Jak efektywnie wykorzystywać ruch w e-commerce?

Czy wiesz, że jeśli zwiększysz współczynnik konwersji e-commerce z 2% do 3%, Twoja sprzedaż wzrośnie o 50%? Często jedna mała zmiana w sklepie może przynieść dodatkowe miliony przychodu w skali roku (oczywiście przy odpowiedniej skali Twojego biznesu). Spójrz na test, który przeprowadziliśmy u jednego z naszych klientów:

Wersja A. Wcześniejsza karta produktu 

Wersja B. Zmieniona karta produktu z dodaną liczbą opinii

Do karty produktu, obok gwiazdek, dodaliśmy konkretną liczbę opinii o produkcie. Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że to detal i, że taka zmiana nie będzie mieć wpływu na sprzedaż. A jednak, takie detale robią robotę. Dzięki tej zmianie sklep zyskał około 2 mln zł dodatkowego przychodu w skali roku. Wydaje się to wręcz niewiarygodne. Zwykle trzeba zrobić o wiele więcej, aby zwiększyć przychody w tak dużym stopniu. 

Twój sklep internetowy może sprzedawać więcej bez podnoszenia wydatków na reklamy. 

A ja pokażę Ci jak możesz to zrobić. Pokaże Ci jak możesz efektywniej wykorzystywać ruch w Twoim e-commerce i zamieniać więcej odwiedzających w kupujących. Innymi słowy – opowiem Ci więcej o CRO (optymalizacji konwersji).

Od razu jednak zaznaczę – to nie będzie standardowy artykuł z listą “tipów” i “trendów”. Jeśli chcesz realnie zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie – metodologia i odpowiedni sposób myślenia jest dużo cenniejszy niż “tipy”. Postaram się opowiedzieć – najkrócej i najkonkretniej jak tylko potrafię – jak możesz poprawić konwersję i skuteczniej zamieniać odwiedzających w kupujących. A wszystko zaczyna się od BADAŃ.

Przeprowadź badania i odpowiedz na pytania: GDZIE i DLACZEGO tracisz pieniądze w swoim sklepie internetowym?

Przede wszystkim – na początku musisz przeprowadzić badania, zrozumieć sytuację Twojego sklepu i określić kluczowe problemy, które hamują go przed wzrostem sprzedaży. Bez badań i diagnozy, czyli bez określenia co jest problemem, trudno jest ten problem przezwyciężyć. To tak jak leczenie bez określenia co jest chorobą. Nie chciał(a)byś żeby ktoś leczył Cię w ten sposób, prawda? Twój sklep (i jego konwersja) też nie najlepiej znoszą leczenie bez zdiagnozowania problemów.

Analiza Google Analytics (lub innego narzędzia do analizy ilościowej)

Badania zacznij od analizy Google Analytics. Analizując GA możesz dowiedzieć się GDZIE (w których miejscach sklepu) są problemy z konwersją. Analiza GA to przede wszystkim sztuka zadawania dobrych pytań i szukanie na nie odpowiedzi.

Jak wyciągnąć cenną wiedzę z GA i dowiedzieć się gdzie ucieka Ci kasa?

1. Sprawdź swoje najwolniejsze podstrony.
   Jeśli któraś z kluczowych podstron (np. checkout) ładuje się ponad 4 sekundy – rzuć wszystko i jak najszybciej popraw jej ładowność.
2. Sprawdź, w którym miejscu ścieżki zakupowej wypada dużo użytkowników.
   Ile odwiedzających przechodzi ze strony kategorii do strony produktu? Ile odwiedzających dodaje coś do koszyka? Ile odwiedzających przechodzi do koszyka? Ile odwiedzających przechodzi z koszyka do checkoutu? I finalnie – ile osób dokonuje płatności? Dla przykładu: jeśli z koszyka do pierwszego kroku checkoutu przechodzi tylko 30% użytkowników, prawdopodobnie jest tutaj jakiś problem i warto dokładniej przeanalizować tę podstronę. W większości przypadków optymalnym wynikiem jest gdy z koszyka do pierwszego kroku checkoutu przechodzi 60-70% użytkowników. Jeśli wynik w Twoim sklepie to 30% – ewidentnie jest tu pole do wzrostu. Dokładniejsza analiza koszyka, a następnie jego optymalizacja, powinna być absolutnym priorytetem.
3. Zidentyfikuj strony z największym ruchem i sprawdź ich bounce i exit rate.
   Jeśli na którejś z często odwiedzanych stron występuje wysoki bounce lub exit rate, prawdopodobnie ucieka ci dużo kasy. W takiej sytuacji jak najszybciej zajmij się szukaniem przyczyny tego problemu. Może któraś z tych stron jest wyjątkowo wolna, a może wpuszczasz na nią mało jakościowy ruch z reklam? Warto w tym momencie przyjrzeć się kolejnym raportom w Google Analytics i odpowiedzieć sobie na te pytania.
4. Sprawdź wsp. konwersji, bounce rate i exit rate na różnych urządzeniach.
   Może któraś podstrona sklepu ma szczególnie słabe wyniki na konkretnym urządzeniu? Masz już wtedy jakiś punkt zaczepienia.
5. Sprawdź wsp. konwersji, bounce rate i exit rate na różnych przeglądarkach. Przykład: Możesz np. dotrzeć do tego, że konwersja użytkowników korzystających z Firefox jest znacząco niższa od użytkowników korzystających z innych przeglądarek – np. Internet Explorer czy Chrome. Może to oznaczać, że Twój sklep odpalony w Firefoxie ma jakieś problemy techniczne i warto przyjrzeć się temu bliżej. Jest np. możliwe, że w checkoucie nie działa któryś z kluczowych przycisków.
6. Przeanalizuj wyszukiwania w sklepie.
   Sprawdź czy w wyszukiwarce sklepowej występują frazy z dużą liczbą wyszukiwań i wysokim exit rate’m. Wysoki exit rate może oznaczać, że wyniki wyszukiwań są nieodpowiednie dla użytkowników (po wpisaniu frazy nie znajdują tego co szukają i opuszczają stronę). Warto również przyjrzeć się stronom, na których użytkownicy używają wyszukiwarki. Może się zdarzyć np. tak, że najczęstszą stroną, na której userzy używają wyszukiwarki jest strona z wynikami wyszukiwania – wtedy masz podstawy do stwierdzenia, że wyniki wyszukiwarki są niezbyt satysfakcjonujące dla userów i warto nad nimi popracować żeby zwiększyć sprzedaż.
7. Sprawdź przepływ użytkowników pomiędzy celami.
   Dla przykładu: możesz tutaj zauważyć, że bardzo dużo osób wraca z checkoutu do koszyka. Skoro tak się dzieje – coś ewidentnie musi być nie tak. Być może odwiedzający mają jakieś pytania lub wątpliwości na stronie checkoutu i dlatego wracają do koszyka. Może chcą zweryfikować swoje zamówienie, ponieważ na stronie checkoutu nie ma podsumowania zamówienia. Może to być wiele powodów. Google Analytics może nam nie dać jednoznacznej odpowiedzi, dlaczego tak się dzieje, ale ten raport wyraźnie pokazuje nam, że z checkoutem jest duży problem i że w tym miejscu ucieka Ci dużo pieniędzy. Wiesz zatem, że warto przyjrzeć się temu bliżej w pierwszej kolejności.

To oczywiście tylko mały wycinek tego, jakie wnioski możesz wyciągnąć zaglądając do GA lub innego narzędzia do analizy ilościowej. Mam jednak nadzieję, że pokazałem Ci, że GA może być kopalnią wiedzy o tym GDZIE ucieka ci konwersja.

To, co jednak istotne – GA nie pomoże Ci odpowiedzieć (a przynajmniej nie w całości) na pytanie DLACZEGO konwersja ucieka w poszczególnych miejscach sklepu. Żeby do tego dojść musisz skorzystać z innych metod badawczych.

Analiza ścieżki zakupowej

Analiza ścieżki zakupowej polega na przejściu przez najważniejsze strony sklepu i wykryciu potencjalnych problemów, które mogą obniżać konwersję. To co jest istotne – analiza ta wymaga ustrukturyzowanego podejścia.

Najpopularniejszym frameworkiem pomagającym w analizie sklepu pod kątem konwersji jest Model LIFT opracowany przez Widerfunnel:

Jeśli pomyślałeś_łaś teraz: “mówimy o poważnych rzeczach, a on tu wrzuca jakieś zdjęcia samolocików”, poczekaj, daj temu szansę. Może ten model nie jest zbyt wyględny, ale zaufaj mi – jest niesamowicie pomocny.

Jak rozumieć ten model?

Podstawą konwersji jest dobra propozycja wartości (Value Proposition). Jasność (Clarity), dopasowanie (Relevance) i pilność (Urgency) zwiększają konwersję. Natomiast dystrakcje (Distraction) i obawy/tarcie (Anxiety) obniżają konwersję.

1. Propozycja wartości

W Digispot, rozpoczynając współpracę z klientem, zawsze zadajemy mu pytanie: “Jakie są Twoje przewagi konkurencyjne? Dlaczego mam kupić u Ciebie, a nie u konkurencji”. W odpowiedzi często słyszymy: “No, mamy wysoką jakość produktów, świetną obsługę klienta i ekspresową dostawę”. 

Odpwiadamy wtedy: “To dobrze, ale powiedz nam teraz konkretnie co to znaczy. Czym przejawia się ta wysoka jakość produktu? Jakie konkretne korzyści to daje klientowi? W jaki sposób obsługa klienta poprawia życie waszych klientów? Dlaczego uważasz, że jest świetna? Co to znaczy ekspresowa dostawa?”. 

Wtedy dochodzimy do sedna. 

“Wysoka jakość produktów” zamienia się w “Szyjemy ręcznie w Polsce”

“Świetna obsługa klienta” zamienia się w “Odpowiadamy maksymalnie w ciągu 5 minut”

“Ekspresowa dostawa” zamienia się w “Dostawa na następny dzień”

Bardzo dużo biznesów ma swoje unikatowe wartości, które rozwiązują problemy klientów i wyróżniają ich na tle konkurencji. Niestety nie wszystkie z nich komunikują te wartości w odpowiedni sposób. A przez to ucieka im dużo kasy.

Użytkownicy odwiedzają Twój sklep, bo chcą rozwiązać jakiś problem lub zaspokoić swoją potrzebę. Twoi potencjalni klienci nie domyślą się sami dlaczego warto zrobić zakupy w Twoim sklepie. Musisz im to pokazać. (Niższe ceny nie są jedynym czynnikiem decyzyjnym!)

Przykłady dobrej komunikacji wartości:

• Zalando: 100 dni na bezpłatny zwrot i darmowa dostawa
  
  
• Neonet: infolinia czynna również w weekendy, “odbiór za godzinę”.
  
  

Nie wierzysz, że to robi robotę?

W sklepie naszego klienta, który sprzedaje szklane bombki choinkowe, dodaliśmy tekst “Gwarancja bezpiecznego pakowania”:

Efekt? 

Wzrost sprzedaży o 21%, potwierdzony przez test A/B. Całe case study możesz przeczytać tutaj.

2. Jasność 

Nie, nie chodzi tu o to, żeby kolory w Twoim sklepie były jasne 😉 Chodzi o to, żeby każda ze stron Twojego sklepu w jasny sposób odpowiadała na pytania odwiedzających: “Gdzie jestem?”, “Co tutaj mogę zrobić?”, “Co to za produkt?”, “Co teraz powinienem zrobić, żeby [pożadana akcja]?”

Jeśli odwiedzający ląduje na Twojej stronie i nie rozumie co oferujesz lub nie może znaleźć kluczowych informacji, nie zrobi u Ciebie zakupów. Jasność i przejrzystość treści i designu, jest zdecydowanie ważniejsza od tego czy design jest “nowoczesny i modny”.

Wyobraź sobie, że chcesz kupić szafę. Wchodzisz na stronę sklepu z meblami. Widzisz szafę, która Ci się podoba. Klikasz w nią. Otwiera się strona produktowa, na której nie ma informacji o jej wymiarach. Co więcej – na stronie jest tylko jedno, frontalne zdjęcie szafy, co oznacza, że nie możesz sprawdzić jak ona wygląda w środku lub jak prezentuje się pod innym kątem. Umówmy się – mało kto zrobi zakupy w takim miejscu. 

Jeśli informacje o produktach w Twoim sklepie są niewystarczające lub niejasne, nawet najpiękniejszy i najmodniejszy design Cię nie uratuje przed niską sprzedażą.

Jedną z niedocenianych metod zwiększania jasności jest “tłumaczenie cech na korzyści”. Dla przykładu, weźmy pod lupę sklep z laptopami. W większości tego typu sklepów opisy produktowe wyglądają mniej więcej tak: “Oto laptop z procesorem o taktowaniu 4.5 GHz i z 16 rdzeniami.” Przeciętnemu użytkownikowi laptopa, niewiele to powie. Ale jeśli dodasz, że “dzięki temu ten procesor jest 2 razy szybszy niż średnia na rynku”, każdy zrozumie realne korzyści z zakupu tego laptopa. 

Ale nie chodzi tutaj tylko o teksty. Świetną robotę mogą zrobić także zdjęcia/grafiki. Jakiś czas temu szykowałem się na wyjazd ze znajomymi i szukałem zatyczek do uszu na wypadek, gdyby któremuś z nich zdarzyło się chrapać. Z racji tego, że nigdy wcześniej nie korzystałem z takich zatyczek, miałem wątpliwość: czy śpiąc na boku te zatyczki nie będą mnie uwierały? Z tą myślą przeglądałem różne oferty na Amazonie. Nagle w galerii jednego z produktów zobaczyłem zdjęcie osoby leżącej na boku z podpisem “Perfect for side sleepers”. Bach, tym prostym sposobem zdobyli klienta.

3. Obawy/tarcie

Mówiąc najprościej tarcie to wszystko to co spowalnia i frustruje klienta przed przejściem do kolejnego kroku i dokonaniem zakupu. Potencjalne źródła tarcia i obaw:

• wolno działająca strona
• brak możliwości zapłacenia ulubioną metodą płatności
• długi/uciążliwy/skomplikowany proces zakupowy w checkoucie
• elementy obniżające wiarygodność

Załóżmy, że użytkownik znajduje się w checkoucie. Wypełnia dane do wysyłki i chce przejść dalej. Klika zatem przycisk DALEJ, ale nie dzieje się nic. Okazało się, że nie wypełnił jednego obowiązkowego pola w formularzu, ale nie pojawił się żaden komunikat, co trzeba poprawić. Oczywiście – możesz powiedzieć, że część ludzi zapewne się domyśli o co chodzi i uzupełni wymagane dane. I pewnie masz rację. Niestety – będą też ludzie, którzy tylko sfrustrują się zainstniałą sytuacją i porzucą zakupy. A to oznacza, że ucieknie Ci kasa. Chyba zgodzisz się ze mną, że głupio tracić klientów w taki sposób 🙂

Jeśli jesteśmy przy obawach, nie mogę nie wspomnieć o jednym z moich ulubionych przykładów jak skutecznie zniechęcić klientów do zakupów. Wystarczy, że dodasz taki oto przycisk:

Sam_a przyznasz, że wygląda złowrogo. Unikaj takich straszaków. No chyba, że narzekasz na za duże przychody 😉

4. Dystraktory

Dystraktory to elementy, które odciągają uwagę odwiedzającego od najważniejszej akcji na stronie. 

Zastanów się czy każdy element strony przybliża usera do wykonania najważniejszej akcji na tej stronie? Jeśli nie – rozważ usunięcie lub zmniejszenie tego elementu. 

Najlepiej, jeśli ograniczysz się do maksymalnie dwóch CTA na stronę. Większa liczba może wprowadzić zamieszanie w głowie odwiedzających. 

Spójrz na case study jednego z naszych klientów: 

Po przeprowadzeniu researchu i analiz, postawiliśmy hipotezę: Przyklejony do dołu podstrony zamówienia komunikat jest zbędnym dystraktorem. Odciąga uwagę od formularza i przycisku “kupuję i płacę”, przez co obniża konwersję.

Następnie przeprowadziliśmy test A/B. Okazało się, że wersja bez przyklejonego do dołu ekranu komunikatu miała współczynnik konwersji wyższy aż o 23%. Całe case study możesz przeczytać tutaj.

Żeby zmniejszyć liczbę rozpraszaczy, przetestuj checkout ze skróconym headerem (bez kategorii) i skróconą stopką (bez większości linków). Widok kategorii w górnej części strony i duża ilość informacji w stopce mogą odciągnąć uwagę kupującego od najważniejszej akcji na tej stronie jaką jest wypełnienie formalarza zakupowego i kliknięcie przycisku “Kupuję i płacę”.

Przykład skróconego headera:

5. Dopasowanie 

Wiem, dopasowanie to szerokie pojęcie. Najlepiej, jeśli posłużę się tutaj przykładem. Na pewno spotkałeś_łaś się kiedyś z taką sytuacją: klikasz w reklamę, przechodzisz na landing page i to, co widzisz na landingu, całkowicie różni się od tego, co widziałeś_łaś w reklamie. Do tego stopnia, że aż pomyślałeś_łaś, że wylądowałeś_łaś na złej stronie. 

Jednym z częstych błędów jest właśnie to, że odwiedzający PRZED wejściem na którąś ze stron Twojego sklepu, widzą zupełnie co innego niż PO wejściu na nią. 

Dopasowanie nie dotyczy tylko dopasowania reklam do stron lądowania. Dotyczy również tego co dzieję się w obrębie samej strony.

Ostatnio badając ścieżkę zakupową w jednym ze sklepów, na poziomie checkoutu spotkałem się z takim buttonem:

Moja pierwsza myśl: “OK, niezbyt precyzyjny ten tekst na przycisku, ale pewnie jak go kliknę, to przejdę do podsumowania zamówienia.”

Kliknąłem. I zostałem przekierowany do bramki płatności… Sam_a pewnie przyznasz, że ten button nie do końca sugeruje, że po kliknięciu będę skierowany do płatności. Dużo precyzyjniejszym i bardziej dopasowanym CTA byłoby np: “Kupuję i płacę”, “Zamawiam i płacę”, “Przejdź do płatności” czy nawet “Zapłać”.

Inny przykład: przycisk PRZEJDŹ DO KOSZYKA na pop-upie po dodaniu produktu do koszyka zapewne sprawdzi się lepiej niż przycisk ZAMÓW. 

Z prostego względu – na tym etapie wielu odwiedzających nie chce od razu “składać zamówienia”. Duża część z nich, chce na spokojnie zajrzeć do koszyka, upewnić się, że produkty w koszyku to dobry wybór i dopiero potem złożyć zamówienie.

To nie koniec. Zbadaj czy Twój sklep jest dopasowany do osób, które jeszcze nie są gotowe do zakupu tu i teraz. Duża część userów po prostu robi research. Nie zapominaj o nich:

• pamiętaj, aby dostarczyć im wystarczająco dużo informacji, których potrzebują
• spróbuj pozyskać ich adres mailowy przy użyciu lead magneta

Dzięki temu zwiększasz szansę na to, że za jakiś czas do Ciebie wrócą i dokonają zakupu.

Dopasowanie dotyczy również wszelkiego rodzaju personalizacji opartej o lokalizacje, zachowania zakupowe itd. 

Dla przykładu: wyświetlanie rekomendacji produktowych w oparciu o poprzednie zakupy klienta, może podnieść konwersję w Twoim sklepie.

6. Pilność

“O kurde, muszę to kupić teraz” – jeśli któryś z użytkowników tak pomyślał przeglądając Twój sklep, to znaczy, że skutecznie wzbudziłeś_łaś w nim pilność. Komunikaty, które mogą wzbudzić pilność to np:

• “Ostatnia sztuka!”
• “Promocja tylko do jutra!”

Wiesz już przez pryzmat jakich czynników analizować sklep. Możesz zatem zacząć analizować ścieżkę zakupową w Twoim sklepie i spisywać potencjalne problemy i ich rozwiązania.

Pamiętaj! Analiza ścieżki zakupowej jest jedynie Twoją subiektywną oceną – a zatem nie jest doskonała i wystarczająca. Jest świetnym punktem startowym i może dostarczyć mnóstwo cennych wniosków, ale musisz spojrzeć na inne dane, aby potwierdzić lub zaprzeczyć temu, co znalazłeś_łaś podczas analizy. 

A więc nie zatrzymuj się i przeprowadź kolejne badania. 

Analiza heatmap i scrollmap

Najpopularniejszym narzędziem do analizy heatmap i scrollmap jest Hotjar, ale możesz oczywiście skorzystać z innych narzędzi. Na co warto zwrócić uwagę?

• Przyjrzyj się w co klikają odwiedzający. Może się np. okazać, że klikają w coś czego byś się nie spodziewał_a? Zastanów się dlaczego mogą to robić.
• Sprawdź czy userzy klikają w najważniejszą akcję na danej stronie. Np. w checkoucie powinien to być przycisk KUPUJĘ I PŁACĘ. Zastanów się jak sprawić, żeby więcej osób kilkało ten przycisk.
• Spójrz na miejsca, w których użytkownicy przestają scrollować. Sprawdź, czy docierają do kluczowych sekcji. Zastanów się czy nie powinieneś_nnaś nieco przebudować układu strony lub np. zmniejszyć ilość zbędnego tekstu.

Analiza nagrań użytkowników

Przede wszystkim: do analizy nagrań usiądź z konkretnym celem (np. potwierdzenie potencjalnego problemu, który zidentyfikowałeś_łaś podczas analizy ścieżki zakupowej). Jeśli podczas oglądania nagrań nie wiesz czego szukasz – zapewne stracisz dużo czasu. Analizując nagrania przyjrzyj się miejscom, w których użytkownicy się gubią, denerwują, opuszczają stronę. Prawdopodobnie są tu elementy, które możesz poprawić. Ciekawym podejściem może być również analiza zachowań osób, które dokonały zakupu – na jakich podstronach były, co czytały, nad czym spędzały najwięcej czasu itp.

Analiza wiadomości z czatu lub rozmowa z działem obsługi klienta

Czat i dział obsługi to kopalnia wiedzy o klientach i ich problemach. Przeanalizuj historyczne rozmowy na czacie (lub porozmawiaj z działem obsługi) i zapisz ile razy użytkownicy pytali o: czas dostawy, gwarancję, zwroty itd. Pomoże Ci to zrozumieć co warto dodać lub zmienić na stronie. Dokładnie przyjrzyj się konkretnym pytaniom od odwiedzających. Jeśli zaczniesz odpowiadać na te pytania bezpośrednio na stronie, zamiast na czacie, to z pewnością zwiększy to Twoją konwersję i jednocześnie zmniejszy obciążenie osób zajmujących się obsługą klienta.

Spisz wszystkie obawy, wątpliwości i niepewności odwiedzających, a następnie spróbuj je zaadresować w copywritingu. Od razu zaznaczę, że podejście “Tylko jedna osoba o to zapytała” jest złe. Skoro jedna osoba miała z czymś problem, to zapewne jest jeszcze 10 takich, które miały podobny problem/wątpliwość/obawę, ale nie skontaktowały się z Tobą i po prostu porzuciły zakupy. 

User Testing (badania/testy z użytkownikami)

User testing to badanie, podczas którego w czasie rzeczywistym obserwujesz jak użytkownicy poruszają się po Twojej stronie. To taki Hotjar, z tym, że widzisz badanego przez kamerkę i możesz z nim rozmawiać. Oczywiście za jego zgodą i po wcześniejszym umówieniu się 🙂 

W dużym skrócie, user testing wygląda tak:

• umawiasz się na wideo spotkanie z wcześniej zrekrutowanymi użytkownikami, 
• dajesz im zadania do wykonania, 
• prosisz, żeby “myśleli głośno” oraz opowiadali o tym co widzą i myślą, 
• obserwujesz w jaki sposób wykonują te zadania – jak szukają informacji na stronie, gdzie napotykają problemy, w którym momencie dłużej się zastanawiają, kiedy pojawia się grymas na ich twarzy itd. 

Obserwacja prawdziwych użytkowników korzystających z Twojego sklepu jest nieocenionym źródłem wiedzy o problemach z konwersją Twojego sklepu i dostarcza mnóstwo informacji DLACZEGO możesz tracić pieniądze w poszczególnych miejscach sklepu. To świetne badanie, które pozwoli Ci potwierdzić lub podważyć wnioski, które postawiłeś podczas analizy ścieżki zakupowej.

Inne metody badawcze, które pomogą Ci znaleźć odpowiedź na pytanie DLACZEGO ucieka Ci sprzedaż:

• analiza formularza
• ankiety dla klientów
• ankiety dla odwiedzających
• wywiady z klientami
• testy 5-sekundowe
• tree testing
• card sorting
• analiza sklepów konkurencji

Przeprowadź testy i sprawdź jak zmiany wpływają na Twoją sprzedaż

Jeśli przeprowadziłeś_łaś dokładne badania, masz już listę potencjalnych problemów, obniżaczy konwersji i potencjalnych rozwiązań. Przyszedł zatem czas, żeby przeprowadzić testy i zweryfikować czy zmiany, które chcesz wprowadzić wpłyną pozytywnie na Twoją sprzedaż.

Istnieje kilka rodzajów testów, ale na potrzeby tego artykułu skupię się jedynie na testach A/B. Test A/B polega na tym, że połowa ruchu kierowana jest na wersję A (oryginalna strona), a połowa ruchu na wersję B (strona, na której zostały wprowadzone zmiany). Narzędzie do testów automatycznie rozdziela ruch pomiędzy 2 wersje.

Dlaczego testy A/B są tak wartościowe?

Bo podjęcie decyzji możesz poprzeć danymi. Test weryfikuje hipotezy, które postawiłeś_łaś podczas badań. Na podstawie testu możesz dowiedzieć się jakie jest prawdopodobieństwo, że zmieniona wersja strony jest lepsza od wersji oryginalnej i sprawdzić czy Twoja hipoteza była słuszna. 

Po zakończeniu testu możesz dokładnie przeanalizować jego wyniki – biorąc pod uwagę różne metryki i nakładając różne segmenty. Może się okazać, że wariant B sprzedaje lepiej na wersji mobilnej, ale radzi sobie gorzej na desktopie. Dzięki temu możesz wyciągnąć wnioski i podjąć dobrą decyzję, którą zmianę wdrażyć do swojego sklepu, a której nie. 

Jeśli masz wystarczająco dużo ruchu w swoim sklepie, warto testować niemalże każdą zmianę, którą chcesz wprowadzić w swoim sklepie. Natomiast, jeśli natrafiłeś_łaś na błąd, który w oczywisty sposób zaburza funkcjonalność sklepu, test nie jest potrzebny. Naprawę oczywistych błędów możesz wdrożyć natychmiastowo. 

A więc do dzieła! Zacznij stopniowo testować swoje hipotezy i obserwuj, jak testowane zmiany wpływają na sprzedaż. Dzięki temu zaczniesz efektywniej wykorzystywać ruch i zwiększysz sprzedaż bez wydawania więcej na reklamy.

Co jeśli masz niewielki ruch w sklepie?

Niestety sklepy z małym ruchem i małą liczbą transakcji (dużo mniej niż 1000 zamówień miesięcznie) nie będą mogły efektywnie testować, gdyż zebranie odpowiedniej ilości danych i istotności statystycznej mogłoby trwać lata. Jeśli ruch w Twoim sklepie jest mały, skup się na analizie ścieżki zakupowej i testach z użytkownikami, a następnie na podstawie dowodów z badań wprowadzaj zmiany w sklepie.

Podsumowanie

Optymalizacja konwersji to wielowątkowy temat z wieloma zawiłościami. Trudno kompleksowo wyjaśnić złożoność CRO, badań i testów w jednym artykule. Mam jednak nadzieję, że udało mi się Ciebie przekonać, że:

• Twój sklep może sprzedawać więcej bez zwiększania wydatków na reklamy
• To badania i szukanie odpowiedzi na pytania GDZIE i DLACZEGO tracisz pieniądze są kluczem do efektywniejszego wykorzystywania ruchu (a nie strona konkurencji i lista “tipów”)
• Testowanie zmian w sklepie jest ważne i może pomóc Ci zaoszczędzić/zdobyć tysiące złotych.