Antykwariat Grochowski – 300% wzrost sprzedaży po redesignie sklepu

Klient

Antykwariat Grochowski

Antykwariat Grochowski to jeden największych i najbardziej uznanych antykwariatów w Polsce. W ciągu 20-letniej działalności zdobywał liczne nagrody, m.in. nagrodę Ulubionej Księgarni w Warszawie. Antykwariat Grochowski sprzedaje przede wszystkim książki, ale w ich ofercie znajdują się również płyty winylowe, płyty CD, DVD, kasety magnetofonowe, obrazy, ryciny, grafiki, zdjęcia, pocztówki, wyroby zdobnicze i różne bibeloty.

Wyzwania

1. Zwiększenie konwersji i opłacalności kampanii reklamowych poprzez optymalizację architektury informacji, karty produktu, koszyka i checkoutu.

2. Utrzymanie wysokiej konwersji przy rosnącym zimnym ruchu.

Właściciel Antykwariatu Grochowskiego zgłosił się do nas z problemem niskiej sprzedaży w sklepie internetowym. Od jakiegoś czasu obserwował, że sklep internetowy sprzedaje bardzo mało w stosunku do ogromnego potencjału ponad 60 tys. produktów, silnej marki i dużej rozpoznawalności sklepu stacjonarnego.

Zespół Antykwariatu początkowo planował skalować sprzedaż poprzez zwiększanie ruchu i wydatków na płatne kampanie marketingowe. Jednak przez niską konwersję kampanie były nieopłacalne. Jak okazało się podczas naszych wstępnych analiz – bardzo dużo użytkowników, którzy trafiali na stronę Antykwariatu Grochowskiego opuszczało ją po kiku sekundach, nie dodawało do koszyka lub porzucało proces składania zamówienia.

Zespół Antykwariatu Grochowskiego zrozumiał, że ich głównym celem powinno być zbadanie dlaczego użytkownicy nie konwertują, a następnie przeprojektowanie sklepu w oparciu o wnioski z badań. Przed zwiększeniem wydatków na reklamy, trzeba było wyjść od podstaw – od załatania dziur, przez które uciekała konwersja.

Nasze działania

Optymalizacja sklepu

Krok 1. Badania
Rozpoczęliśmy pracę zgodnie z naszą autorską metodologią optymalizacji konwersji. Punktem wyjściowym było zadanie sobie 3 kluczowych pytań:

• Gdzie są największe problemy z konwersją? W których miejscach sklepu ucieka konwersja?
• Dlaczego konwersja ucieka w tych miejscach?
• Co konkretnie możemy zmienić w sklepie, aby rozwiązać te problemy i zwiększyć konwersję?

Aby odpowiedzieć sobie na te pytania przeprowadziliśmy dogłębne badania strony internetowej, marki i klientów Antykwariatu. Obejmowały one wywiady z kadrą zarządzającą, obsługą klienta, analizą wypowiedzi klientów sklepu, analizę ekspercką i Google Analytics, a także inne badania jakościowe i ilościowe.

Podczas badań zidentyfikowaliśmy problemy z jasnością i przejrzystością designu i copywritingu, komunikacją wartości, tarciem i wiarygodnością.

Dowiedzieliśmy się:

• co jest ważne dla klientów podczas zakupów używanych książek i płyt,
• jak szukają i porównują produkty,
• jakie mają obawy i wątpliwości przed zakupem,
• w jaki sposób odwiedzający poruszali się po witrynie i które elementy strony pomagały im konwertować, a które nie,
• jak najlepiej zaprojektować kartę produktu, aby zmaksymalizować liczbę dodań do koszyka
• jak zaprojektować architekturę informacji, aby użytkownicy łatwo i wygodnie znajdowali niezbędne informacje
• co trzeba dodać do nowej strony, aby zwiększyć jasność i klarowność strony, zmniejszyć tarcie, poprawić komunikację wartości i zwiększyć wiarygodność.

Krok 2. Projektowanie
Po przeprowadzeniu badań i udokumentowaniu całej wiedzy, zdecydowaliśmy się na przeprowadzenie tzw. radykalnego redesignu. (mimo tego, że w większości przypadków, w istniejących sklepach internetowych rekomendujemy przeprowdazanie ewolucyjnego redesignu).

Ewolucyjny redesign to proces, w trakcie którego stopniowo zmieniasz wygląd swojej strony, a każdą ze zmian testujesz A/B. Np. wpadasz na pomysł, aby na karcie produktu dodać licznik “Kup w ciągu X godzin, a wyślemy jeszcze dziś”. Zanim definitywnie wdrożysz taką zmianę na stronie, testujesz A/B jej wpływ m.in. na liczbę transakcji i dodań do koszyka. W ten sposób masz realny dowód na to czy wprowadzenie konkretnej zmiany jest dobre. Następnie badasz i testujesz kolejne zmiany.

Radykalny redesign polega na całościowym przeprojektowaniu wyglądu strony bez testowania każdej ze zmian pojedynczo.

Kiedy zalecamy ewolucyjny redesign?
Jeśli Twój obecny sklep działa „wystarczająco dobrze”, jest rentowny, masz wielu powracających klientów, którzy są przyzwyczajeni do obecnego interfejsu.

Kiedy zalecamy radykalny redesign?

• jeśli obecny interfejs twojej strony wygląda amatorsko,
• jeśli w trakcie badań zostało znalezione bardzo dużo problemów i obniżaczy konwersji, ale ruch w twoim sklepie internetowym jest tak mały, że przetestowanie każdej zmiany za pomocą testów A/B zajęłoby lata.

Antykwariat Grochowski mierzył się z tym ostatnim problemem. W trakcie badań zidentyfikowaliśmy dużo problemów, przez które Klient tracił pieniądze, a wiarygodne przetestowanie każdej zmiany nie miało biznesowego ani matematycznego uzasadnienia. Radykalny redesign był tutaj słusznym podejściem.

W kolejnych krokach przygotowaliśmy szkice, a następnie makiety z finalnym designem sklepu Antykwariatu Grochowskiego oparte na wnioskach z badań.

Uwaga! Chcielibyśmy Cię w tym miejscu uczulić – radykalne przeprojektowanie wyglądu sklepu często kończy się niepowodzeniem. Rozmawialiśmy osobiście z wieloma właścicielami ecommerceow, w których sprzedaż po rewolucyjnym redesignie spadła. Jeśli nie masz solidnych dowodów na to, że radykalna zmiana wyglądu sklepu jest dobra w twoim przypadku, nie wprowadzaj jej.

Krok 3. Wdrożenia
Następnie nasi programiści wdrożyli zaprojektowane zmiany, przeprowadzaliśmy Quality Assurance i przepięliśmy nowy szablon sklepu na live.

Zwiększenie ruchu na stronie

Redesign sklepu zauważalnie wpłynął na poprawę doświadczeń użytkowników i wzrost sprzedaży. Gdy załataliśmy dziury, przez które uciekała konwersja, sklep Antykwariatu Grochowskiego był gotowy do zwiększania skali.

Antykwariat zaczął stopniowo zwiększać budżety marketingowe. Rentowność kampanii była bardzo dobra, więc dokładaliśmy coraz więcej budżetu. Jednocześnie stale monitorowaliśmy czy zwiększanie zimnego ruchu jest rentowne.

Mimo znaczącego zwiększenia zimnego ruchu na stronie, współczynnik konwersji utrzymał się na zdecydowanie wyższym poziomie niż w ubiegłych latach.

Rezultaty

Wzrost z 5 210 zamówień w 2022 roku do 16 286 w 2023

Porównanie liczby zamówień rok do roku (rozpoczęliśmy współpracę pod koniec 2022 roku)

Wzrost sprzedaży od momentu redesignu (przeprojektowany szablon sklepu wdrożyliśmy w styczniu 2023 roku)

Wzrost współczynnika konwersji z 2,66% w 2022 do 2,92% w 2023 mimo ponad dwukrotnego wzrostu ruchu na stronie

Uwaga!
Case study Antykwariatu Grochowskiego jest niezwykłym przypadkiem bardzo szybkiego wzrostu. Tak dynamiczny wzrost w 2023 roku był spodowany kombinacją: optymalizacji sklepu i zwiększania budżetów marketingowych, a także wysoką rozpoznawalnością marki i bardzo dobrą ofertą produktową.

Osiągniecie takich rezultatów nie było by możliwe jedynie poprzez optymalizację konwersji lub jedynie poprzez optymalizację kampanii marketingowych i zwiększanie budżetów.

Od zawsze naszym problemem była optymalizacja konwersji na stronie, której design pozostawiał wieeeele do życzenia. Próbowaliśmy sami poprawiać pozycjonowanie strony, ale nigdy nie przyniosło to większych skutków.

Digispot zajmuje się naszą stroną od początku 2023 roku. Dla laików jakimi jesteśmy było ważne, żeby zrozumieć przynajmniej w podstawowym stopniu, co trzeba zrobić ze stroną, aby zaczęła lepiej konwertować. Na nasze, często banalne pytania, zawsze dostawaliśmy wyczerpujące odpowiedzi, po których coraz bardziej zaczynaliśmy rozumieć jak to wszystko działa.

Digispot na samym początku poprawił nam design sklepu postawionego na Shoperze. Samo to, po jednym miesiącu funkcjonowania nowej strony poprawiło sprzedaż o kilkadziesiąt procent.

Po zoptymalizowaniu strony skupiliśmy się na zwiększeniu ruchu z kampanii płatnych. Digispot prowadzi nam kampanie w Google Ads oraz Meta Ads, które bardzo pozytywnie przekładają się na wyniki sklepu. Rok po rozpoczęciu współpracy przychód ze sklepu internetowego wzrósł o 300% – to chyba mówi samo za siebie. 

Współpraca z Digispot jest świetna przede wszystkim, dlatego że masz wrażenie, że nie ma rzeczy niemożliwych. Na każdy napotkany problem nie tylko proponują rozwiązanie, ale również sami je wdrażają. Co tydzień otrzymujemy raporty, które podsumowują bieżące kwestie. Jeśli jest taka potrzeba, nie ma również problemu z umówieniem się na spotkanie bądź rozmowę online. 

Digispot kompleksowo obsługuje nasz e-commerce, dzięki czemu nie musimy się martwić wieloma sprawami. Mogę ich polecić każdej osobie, która prowadzi sklep internetowy. Na pewno znajdą aspekty do poprawy, które pod ich opieką przyniosą pozytywne rezultaty, szczególnie przy nastawieniu się na długofalową współpracę.

Piotrek, Antykwariat Grochowski