Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym bez wydawania więcej na reklamy
Prowadzisz sklep internetowy i zastanawiasz się, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż? Mam dla Ciebie dobrą wiadomość – wcale nie musisz pompować ogromnych budżetów w reklamy. Jako ekspert od optymalizacji konwersji pokażę Ci sprawdzone sposoby, które wykorzystują moi klienci do wzrostu sprzedaży w sklepie internetowym. Te strategie działają i możesz je wdrożyć już dziś.
Czy jesteś w pułapce „Jeszcze więcej ruchu!” lub „Szukajmy nowych kanałów marketingowych”?
Jeśli zajmujesz się e-commerce, nie jest dla Ciebie tajemnicą, że pozyskiwanie ruchu jest coraz droższe. Koszt kliknięcia w Google Ads rośnie, a w branży zaczyna powoli umierać paradygmat reklam jako jedynego lekarstwa na niską sprzedaż w sklepie internetowym.
Koszty Google i Facebook Ads rosną, więc zapewne zacząłeś szukać innych kanałów marketingowych. Możliwe że inwestujesz więcej w SEO i reklamy na Facebooku i Instagramie, działasz z newsletter marketingiem, prowadzisz profile swojej marki w media społecznościowe, być może zająłeś się również marketingiem na TikToku i tak dalej. Ale niestety rozwój Twojego e-commerce zaczął wyhamowywać. Wyczerpałeś wszystkie możliwe kanały sprzedaży i nie wiesz już, jak dalej skalować wyniki twojego sklepu.
Chcesz zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Nie skupiaj się tylko na ruchu!
Problem z podejściem „szukajmy nowych kanałów marketingowych” polega na tym, że korzystasz tylko z jednej metody, aby zwiększyć swoje przychody w sklepie online – patrzysz tylko na ruch na stronie. Bo w wielu sklepach tak to kiedyś działało: wystarczyło wrzucić trochę dodatkowego ruchu na stronę, a przychody i zyski rosły.
Problem w tym, że mało w którym sklepie internetowym to podejście nadal działa. Podnoszenie wydatków reklamowych i zwiększanie sprzedaży tylko za pomocą pozyskiwania większej ilości ruchu nie przynosi już takich rezultatów jak kiedyś. Zatem – zamiast skupiać się tylko na ruchu, zacznij korzystać z innych metod zwiększenia sprzedaży online.
Prawda jest taka, że wcale nie musisz szukać nowych kanałów marketingowych, żeby skalować swój e-commerce.
Sprawdź wszystkie 4 sposoby na zwiększanie sprzedaży w sklepie internetowym
Oprócz zwiększania ruchu, istnieją jeszcze 3 inne potężne dźwignie, dzięki którym możesz rozwijać swój sklep internetowy. Kiedy się nad tym zastanowisz, są tylko 4 sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym:
- zwiększanie ruchu w twoim sklepie
- zwiększanie średniej wartości zamówienia (wartość koszyka zakupowego)
- zwiększanie częstotliwości zakupów
- zwiększanie współczynnika konwersji
Jeśli skupisz się tylko na ruchu, tracisz duży potencjał do wzrostu sprzedaży w twoim sklepie internetowym. Co więcej – pozyskiwanie większej ilości ruchu to najdroższa z powyższych metod skalowania sprzedaży online.
Załóżmy, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy chcesz podwoić swoje przychody. Cóż, możesz spróbować to osiągnąć, zwiększając ruch dwukrotnie poprzez kampanie w Google Ads czy Facebook Ads. Ale czy to na pewno będzie takie łatwe, żeby podwoić wydatki na pozyskanie ruchu i jednocześnie podwoić sprzedaż w swoim sklepie?
Żeby to osiągnąć, będziesz musiał „wyjść szerszej” i pozyskać więcej zimnego ruchu oraz zacząć pozycjonować się na nowe, mniej skuteczne słowa w wyszukiwarce. Przez co, dodatkowy ruch, który uzyskasz, będzie nie tylko kosztowny, ale także mniej gotowy do transakcji – będzie gorzej konwertował. Podwojenie przychodów poprzez zwiększenie ruchu będzie wymagało ogromnego wysiłku i budżetu marketingowego. A finalnie może się okazać, że rentowność tej inwestycji jest… niezbyt satysfakcjonująca.
Ale… Możesz podwoić przychody bez żadnego dodatkowego ruchu
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym bez zwiększania ruchu? Zróbmy szybką matematykę, która pokazuje prawdziwy potencjał optymalizacji twojego sklepu.
Załóżmy, że w ciągu roku masz:
- 100 000 odwiedzających w swoim sklepie internetowym
- częstotliwość zakupów równą 1 (każdy klient kupuje tylko raz)
- średnią wartość zamówienia równą 100 zł
- współczynnik konwersji równy 1%
Twój całkowity przychód wynosi 100 000 x 1 x 100 x 1% = 100 000 zł.
Załóżmy, że ruch w twoim sklepie się nie zmieni, ale zwiększysz każdy z 3 pozostałych wskaźników (częstotliwość zakupów, średnią wartość koszyka zakupowego i współczynnik konwersji) o 30%. Teraz Twoje liczby wyglądają tak:
- 100 000 odwiedzających (tyle samo co poprzednio)
- 1,3 częstotliwość zakupów (+30%)
- Średnia wartość zamówienia 130 zł (+30%)
- Współczynnik konwersji 1,3% (+30%)
Jeśli pomnożymy te liczby (100 000 x 1,3 x 130 x 1,3%), otrzymamy przychód w wysokości 219 700 zł. Magia procentu składanego – przychody wzrosły ponad dwukrotnie! Dodatkowo – wzrost tych 3 wskaźników osiągniesz zdecydowanie niższym kosztem niż podwojenie ruchu poprzez płatne kampanie reklamowe.
Proces zakupowy – tutaj tracisz najwięcej potencjalnych klientów
Wiesz, gdzie większość sklepów internetowych traci najwięcej pieniędzy? W koszyku. Klient jest już zainteresowany, dodał produkt do koszyka, a potem… rezygnuje. Problem porzucenia koszyka to prawdziwa plaga e-commerce.
Najczęstsze przyczyny to zbyt wysokie koszty wysyłki (których klient nie spodziewał się na początku), skomplikowany proces płatności, drobny błąd, który zirytuje użytkownika lub po prostu brak zaufania do sklepu. Rozważ oferowanie darmowej dostawy powyżej określonej kwoty zamówienia – to często przekłada się na zwiększenie sprzedaży poprzez wyższą średnią wartość zamówienia.
Uprość proces zakupowy do minimum. Im mniej kroków musi przejść klient, tym większa szansa, że dokona zakupu. Zaoferuj różne opcje płatności (BLIK, przelewy, karty płatnicze) i skróć formularz do niezbędnych informacji. Dodaj również opcję zakupu bez rejestracji – wiele osób po prostu nie chce tworzyć kolejnego konta.
Wyciśnij jak najwięcej z ruchu w sklepie internetowym
Oczywiście nie chcę tutaj przekazać, że ruch nie jest ważny. Jeśli w ogóle nie masz ruchu w swoim sklepie, zdecydowanie powinieneś najpierw nad tym popracować poprzez SEO, Google Ads czy Facebook Ads.
Pamiętaj jednak, że zwiększanie ruchu ma swoją granicę opłacalności. Jeśli pozyskiwanie ruchu jest w Twoim biznesie coraz droższe – popracuj nad częstotliwością zakupów, średnią wartością zamówienia i współczynnikiem konwersji zanim zainwestujesz w większy ruch.
A jeśli optymalizacja tych trzech wskaźników zacznie działać – Twój ruch stanie się bardziej opłacalny. Co z kolei uwolni dodatkowy budżet na inwestycje w pozyskiwanie dodatkowego ruchu.
W skrócie: zdobądź ruch, stwórz mechanizmy, które wyciskają jak najwięcej z każdego odwiedzającego, a potem pozyskuj dodatkowy ruch i dalej optymalizuj. I tak w kółko – zwiększanie sprzedaży to nieustanny proces.
No dobrze, a co jeżeli nie masz jeszcze ruchu na sklepie? Przejdźmy też przez to
SEO – długoterminowa strategia na zwiększenie ruchu w sklepie
Jednym z najważniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym jest właściwa optymalizacja dla wyszukiwarek. To może brzmieć nudno, ale SEO to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów pozyskiwania klientów w długim terminie. Dlaczego? Bo ludzie, którzy wpisują w wyszukiwarce Google konkretny produkt, już chcą go kupić.
Kluczowe jest, aby Twój sklep w google znajdował się w wynikach wyszukiwania dla fraz związanych z Twoją branżą. Zacznij od sprawdzenia, jakie słowa wpisują Twoi potencjalni klienci. Zacznij od fraz ogólnych i zejdź do bardzo doprecyzowanych (long tail). Przykładowa fraza „buty sportowe” może brzmieć atrakcyjnie, ale to użytkownik wpisujący fraze „New Balance ML408V1 białe rozmiar 40” jest zdecydowanym klientem, którego pragniesz.
Pamiętaj też o urządzeniach mobilnych – coraz więcej klientów robi zakupy przez telefon. Jeśli Twój sklep internetowy źle działa na telefonie, tracisz potencjalnych klientów. Google priorytetowo traktuje strony mobilne w swoich wynikach wyszukiwania – a nawet więcej, Google boty w tym momencie indexują Twój sklep tylko w wersji mobile, więc jest to czynnik, który wpływa bezpośrednio na Twoją widoczność w wyszukiwarce.
Google Ads i Facebook Ads – jak skutecznie reklamować swój sklep online
Kampanie reklamowe w Google Ads i Facebook Ads to nadal jedne z najskuteczniejszych sposobów na szybkie zwiększenie sprzedaży w sklepie online. Ale tutaj jest haczyk – musisz robić to mądrze, nie tylko pompować budżet.
W Google Ads skup się na reklamach produktowych (Google Shopping) – one pokazują Twoje produkty bezpośrednio w wynikach wyszukiwania wraz ze zdjęciem i ceną. To znacznie zwiększa prawdopodobieństwo kliknięcia i zakupu. Pamiętaj również o remarketing – możesz ponownie dotrzeć do osób, które odwiedziły Twój sklep, ale nie dokonały transakcji. To często daje najlepszy zwrot z inwestycji.
Facebook Ads to z kolei świetne narzędzie do budowania świadomości twojej marki i dotarcia do nowych klientów. Wykorzystaj różne formaty – od prostych obrazów po dynamiczne reklamy produktowe. Ale najważniejsze – testuj, testuj i jeszcze raz testuj. Ta sama kampania może działać świetnie w jednej branży, a kompletnie nie sprawdzić się w innej.
Newsletter i media społecznościowe – buduj relacje, nie tylko sprzedawaj
Skuteczny marketing internetowy to nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale także budowanie długotrwałych relacji. Newsletter pozostaje jednym z najskuteczniejszych narzędzi – ale tylko wtedy, gdy robisz to dobrze.
Nie wysyłaj tylko reklam produktów. Stwórz wartościowy newsletter, który dostarcza użyteczne treści związane z Twoją branżą. Możesz dzielić się poradami, trendami, lub opowiadać historie związane z Twoimi produktami. Ludzie pokochają Twoją markę, a nie będą jej unikać.
Media społecznościowe to kolejny ważny kanał. Instagram i Facebook pozwalają Ci budować społeczność wokół twojej marki. Ale nie rób tego jak wszyscy – zachęcaj klientów do dzielenia się zdjęciami z Twoimi produktami. Takie autentyczne treści od klientów (UGC) są warte więcej niż najlepsza kampania reklamowa.
Obsługa klienta – niedoceniane narzędzie sprzedażowe
Doskonała obsługa klienta to często niedoceniany sposób na zwiększenie sprzedaży w e-commerce. Zadowoleni klienci to Twoi najlepsi sprzedawcy – polecają Cię znajomym i wracają po więcej.
Rozważ dodanie live chatu na swojej stronie głównej i stronach produktów. Wiele osób ma pytania przed zakupem, a możliwość szybkiego skontaktowania się ze sklepem może być decydująca. Nie musisz od razu inwestować w drogie rozwiązania – nawet prosty chatbot może odpowiadać na podstawowe pytania.
Zbieraj i analizuj opinie klientów o swoich produktach. Pozytywne recenzje to potężne narzędzie sprzedażowe – nowi klienci chętniej kupują produkty z dobrymi ocenami. A na negatywne opinie reaguj szybko i profesjonalnie. To pokazuje, że zależy Ci na satysfakcji klientów.
Najpotężniejszy sposób zwiększania sprzedaży w sklepach internetowych – optymalizacja współczynnika konwersji
Optymalizacja konwersji (CRO) to prawdopodobnie najbardziej niedoceniany sposób zwiększania przychodów sklepów internetowych. A szkoda, ponieważ jest to również najpotężniejsza dźwignia rozwoju Twojego e-commerce.
Jeżeli Twój sklep ma już ruch, nie zwiększaj go bezmyślnie w nieskończoność, skup się na tym, jak przekonać więcej osób, które już odwiedziły Twój sklep, żeby dokonały zakupu. Testuj różne elementy swojej strony – od nagłówków, przez zdjęcia produktów, po przyciski „Dodaj do koszyka”. Nawet pozornie małe zmiany mogą przynieść znaczący wzrost konwersji. Ważne, by nie robić tych zmian na ślepo.
Wykorzystaj narzędzia analityczne jak Google Analytics do zrozumienia, jak zachowują się użytkownicy na Twojej stronie. Sprawdź, które strony mają najwyższy współczynnik odrzuceń i które produkty najczęściej są dodawane do koszyka, ale nie kupowane. Te dane to złoto – pomogą Ci zidentyfikować obszary do optymalizacji.
Możliwości jest mnóstwo – od prostych testów A/B różnych wersji stron produktowych, przez optymalizację formularzy, po poprawę zdjęć produktów. Każdy procent wzrostu konwersji to bezpośredni wzrost przychodów bez wydawania ani złotówki więcej na reklamę.