Jak dodanie jednej linijki tekstu zwiększyło sprzedaż sklepu internetowego o 8% (test A/B)

Teksty (i mikro-teksty) w sklepie internetowym to jeden z kluczowych czynników wpływających na sprzedaż. Przeprowadzaliśmy eksperymenty, w których testowaliśmy dodanie jedynie kilku słów i często tak niewielkie zmiany przynosiły świetne rezultaty. Oto przykład jednego z takich eksperymentów.

Problem

Brak odpowiedniej komunikacji value proposition i wyróżników sklepu

Value proposition to wszystkie korzyści, jakie odnosi klient, gdy wybiera Twój sklep internetowy i produkty, które sprzedajesz.

W Digispot rozpoczynając współpracę z klientem, zawsze zadajemy mu pytanie: “Jakie są Twoje przewagi konkurencyjne? Dlaczego mam kupić u Ciebie, a nie u konkurencji”. W odpowiedzi często słyszymy: “No, mamy wysoką jakość produktów, świetną obsługę klienta i ekspresową dostawę”. 

Odpowiadamy wtedy: “To dobrze, ale powiedz nam teraz konkretnie co to znaczy. Czym przejawia się ta wysoka jakość produktu? Jakie konkretne korzyści to daje klientowi? W jaki sposób obsługa klienta poprawia życie waszych klientów? Co to znaczy ekspresowa dostawa?”. 

Po kilku pytaniach pogłębiających często dochodzimy do sedna.

• “Wysoka jakość produktów” zamienia się w “Szyjemy ręcznie w Polsce”.
• “Świetna obsługa klienta” zamienia się w “Odpowiadamy maksymalnie w ciągu 5 minut”.
• “Ekspresowa dostawa” zamienia się w “Dostawa na następny dzień”. 

Bardzo dużo biznesów ma swoje unikatowe wartości, które rozwiązują problemy klientów i wyróżniają ich na tle konkurencji. Niestety nie wszystkie z nich komunikują te wartości w odpowiedni, konkretny i zrozumiały sposób. A przez to ucieka im dużo sprzedaży.

Jak poprawić komunikację value proposition w sklepie z bombkami choinkowymi?

Jakiś czas temu współpracowaliśmy ze sklepem z bombkami choinkowymi. Na początku współpracy przeprowadzliśmy ankietę do klientów, którzy złożyli zamówienie w sklepie, aby zidentyfikować problemy z konwersją.

Zadaliśmy im kilka pytań o ich doświadczenia zakupowe, natomiast jedno z nich było kluczowe: “Przypomnij sobie moment, w którym robiłeś zakupy w naszym sklepie. Jakie miałeś obawy przed złożeniem zamówienia? Czy było coś takiego co prawie powstrzymało cię przed dokonaniem zakupu?”

Bardzo duża część klientów odpowiedziała, że obawa przed tym, że bombki mogą nie dojechać do nich całe i zdrowe (ten dokładny zwrot pojawił się kilka razy w odpowiedziach) sprawiła, że mieli chwile zawahania przed kliknięciem przycisku “kupuję i płacę” w sklepie klienta.

Oczywiście nie ma w tym nic zaskakującego, że największą obawą ludzi, którzy kupują bombki przez internet jest to, że mogą się zniszczyć w transporcie. Zaskakujące jest natomiast to, że do tej pory ani sklep naszego klienta, ani żaden konkurent z branży nie stworzył żadnej rzucającej się w oczy komunikacji odpowiadającej na tę obawę (naprawdę!).

Co więcej – nasz klient miał już opracowany proces ultra-bezpiecznego pakowania. Ponad 99% zamówień dojeżdżało do zamawiających całe i zdrowe. Ale nie komunikował tego w żadnym widocznym miejscu strony. Informacje o tym, że produkty są odpowiednio zabezpieczane przed transportem były umieszczone jedynie na stronie “o nas”, gdzie zaglądało mniej niż 1% odwiedzających.

Rozwiązanie

Stworzenie i odpowiednie eksponowanie value proposition

W górnej belce strony, na karcie produktu i w koszyku dodaliśmy komunikat: “Gwarancja bezpiecznej dostawy.”

Do tego stworzyliśmy copywriting wyjaśniający na czym polega owa gwarancja: “Gwarantujemy, że przesyłka dotrze do Ciebie cała i zdrowa. Posiadamy wieloletnie doświadczenie w pakowaniu szklanych bombek. Ponad 99% zamówień dociera do Klientów bez żadnych uszkodzeń. Jeśli jednak pojawią się jakiekolwiek problemy, od razu wyślemy Ci nowe bombki lub zwrócimy pieniądze.”

Rezultat

Wzrost konwersji o 8%

Przetestowaliśmy tę zmianę A/B. Efekt? Wzrost konwersji o 8%.

Dzięki wyświetleniu użytkownikom komunikatu “Gwarancja bezpiecznego pakowania”:

• zbiliśmy główną obawę klientów na tym rynku,
• wyróżniliśmy sklep na tle konkurencji, która nie daje gwarancji swoim klientom, że bombki przyjadą do nich całe i zdrowe,
• zwiększyliśmy wiarygodność sklepu.

Ponadto, dodanie komunikacji o bezpiecznej dostawie do treści reklam również wpłynęło na wzrost wyników reklamowych.