Optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce – co to jest CRO?

Czym jest optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce (CRO)?

Optymalizacja konwersji w sklepach internetowych to działania, które mają na celu zamienienie większej liczby odwiedzających w kupujących. 

Mówiąc inaczej – dzięki CRO wyciskasz więcej sprzedaży z ruchu w Twoim sklepie internetowym.

Jak obliczyć współczynnik konwersji e-commerce?

Wzór na współczynnik konwersji e-commerce (CR):

CR = liczba kupujących / liczba odwiedzających x 100%.

Przykład: jeśli Twój sklep odwiedziło 10 000 osób i 100 spośród nich dokonało zakupu – Twój współczynnik konwersji wynosi 1%. 

Na czym polega optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce?

Optymalizacja współczynnika konwersji to cykliczny proces.

Jak wygląda proces CRO?

  1. Przeprowadzenie badań i analiz w celu znalezienia obniżaczy konwersji w sklepie. Mówiąc inaczej – na początku trzeba zidentyfikować problemy, które obniżają Twoją sprzedaż. Sporym problemem w Twoim sklepie może być np. wysoki % porzuceń zamówienia. W trakcie analizy możesz np. zobaczyć, że dużo potencjalnych klientów opuszcza stronę, na kroku zamówienia, gdzie trzeba się zalogować lub zarejestrować. Może to być spowodowane brakiem możliwości złożenia zamówienia jako gość.
  2. Zaprojektowanie rozwiązań (hipotez) – jeśli wiesz już gdzie leży problem i co konkretnie może obniżać konwersję, czas zaprojektować rozwiązania, które podwyższą Twoją sprzedaż. Trzymając się naszego przykładu – stawiamy hipotezę: “dodanie możliwości zakupów bez rejestracji zwiększy konwersję”. Zaprojektowane zmiany warto przedstawić w formie graficznej, na makiecie.
  3. Przeprowadzenie testów – w kolejnym kroku sprawdź czy zaprojektowana przez Ciebie zmiana ma pozytywny wpływ na współczynnik konwersji i sprzedaż. W naszym przykładzie powinniśmy utworzyć test A/B, w którym połowę ruchu kierowalibyśmy na obecną stronę zamówienia, a połowę na wersję, gdzie dodaliśmy możliwość zakupów jako gość. Teraz czekamy, aż zbierzemy odpowiednią ilość danych i dowiemy się czy zmiana wpłynęła pozytywnie na współczynnik konwersji.
  4. Wdrożenie zwycięskiego wariantu. Jeśli okażę się, że wariant strony z możliwością złożenia zamówienia bez rejestracji sprzedaje lepiej – wdrażamy go do sklepu. 
  5. Powtarzamy cykl.

Uwaga! 

Jeśli w Twoim sklepie występuje oczywisty błąd (np. któryś z przycisków nie działa) – nie ma sensu żebyś przeprowadzał testy. W takim przypadku możesz przejść od razu do wdrożeń. Gdy Twój sklep ma mały ruch i małą liczbę transakcji (mniej niż 500-800 zamówień miesięcznie), również zalecamy żebyś wdrożył zmiany od razu. W takim przypadku testy mogą zająć bardzo dużo czasu żeby wyłonić zwycięzcę. Dlatego jeśli istnieje duża szansa, że wprowadzenie zmiany może podnieść momentalnie Twoją sprzedaż – nie ma co zwlekać. 

Przeczytaj również: Redesign sklepu internetowego – czy to dobry pomysł?

Dlaczego optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce jest ważna?

Jeśli zajmujesz się e-commerce, wiesz doskonale, że pozyskiwanie ruchu jest drogie i coraz droższe. 

Jednak zwiększanie ruchu to nie jedyna metoda zwiększania sprzedaży. 

Dużo tańszą i efektywniejszą drogą jest właśnie optymalizacja konwersji, która polega na zamienianiu odwiedzających w kupujących.

Im lepiej Twój sklep będzie przekształcać ruch w sprzedaż, tym bardziej opłacalny staje się Twój biznes. 

W ten sposób możesz zwiększać sprzedaż bez wydawania więcej na reklamy.

Jakie są korzyści z optymalizacji współczynnika konwersji w sklepach internetowych?

  • Zwiększasz przychody
  • Poprawiasz ROAS (zwrot z wydatków na marketing) – każda złotówka wydana na reklamę przynosi więcej zysku
  • Twój sklep staje się bardziej wiarygodny i intuicyjny
  • Treści w Twoim sklepie będą bardziej zrozumiałe i atrakcyjne dla Twoich klientów

Jak wystartować z optymalizacją współczynnika konwersji e-commerce?

Aby prawidłowo przeprowadzić optymalizację współczynnika konwersji, potrzebujesz:

  • dokładnie zrozumieć swoich klientów – jakie mają potrzeby, co jest dla nich istotne, czego się obawiają itd.
  • przeprowadzić analizę Google Analytics lub podobnego narzędzia,
  • przeprowadzić dokładną analizę Twojego sklepu i zweryfikować:
    • Czy komunikacja w Twoim sklepie jest jasna, czy posługujesz się językiem korzyści i czy wyróżniasz się na tle konkurencji;
    • Jaka jest wiarygodność Twojego sklepu. Jeśli potencjalni klienci nie mają zaufania do Twojej strony – nie zrobią zakupów;
    • Czy ścieżka zakupowa jest intuicyjna;
    • Czy sklep jest zgodny z oczekiwaniami klientów i dopasowany do ich potrzeb;
    • Czy w sklepie występują dystraktory (rozpraszacze);
    • Czy korzystasz z mechanizmów wzbudzających pilność i motywację do zakupu.
  • przeproprowadzić analizę formularza,
  • przeanalizować click mapy i scroll mapy (np. wykorzystując Hotjar),
  • przeanalizować nagrania sesji użytkowników (np. wykorzystując Hotjar),
  • przeprowadzić testy z użytkownikami,
  • przeanalizować wiadomości z live chatu i najczęściej pojawiające się pytania,
  • przeprowadzić testy optymalizacyjne (np. korzystając z Google Optimize lub VWO)
  • przeanalizować wyniki testów,
  • zaangażować programistów, żeby wdrożyli zmiany lub wprowadzić je samodzielnie.

Brzmi skomplikowanie?

CRO wcale nie jest takie straszne jak mogłoby się wydawać.
Chętnie opowiemy Ci jak możesz wystartować z optymalizacją współczynnika konwersji i już dziś zacząć skuteczniej zamieniać odwiedzających w kupujących. Zamów bezpłatną konsultację.

Oceń artykuł:

Please rate Stellar

0 / 5

O AUTORZE

Adrian Jaskulski

Główny architekt strategii e-commerce

Umów się na bezpłatną konsultację

Podczas wideo-rozmowy przedstawimy Ci rekomendacje
dopasowane do Twojego sklepu, dzięki którym poprawisz
współczynnik konwersji.

Wybierz termin

Zadzwoń teraz

600 788 882

Jesteśmy dostępni pod telefonem w dni
robocze w godzinach 10-16. Jeśli z jakiegoś powodu
nie będziemy mogli odebrać telefonu,
oddzwonimy do Ciebie jak najszybciej.