Case study: jak dodanie komunikatu o gwarancji bezpiecznego pakowania zwiększyło sprzedaż Ubierzchoinke.pl o 21%

Projekt: optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce #CRO

Klient: Ubierzchoinke.pl – sklep internetowy z ręcznie malowanymi bombkami świątecznymi

Krok 1. Zebranie informacji i znalezienie problemów, które mogą obniżać sprzedaż

Źródła informacji: 

Badanie klientów – ankiety, analiza insightów konsumenckich i opinii o konkurencji, analiza konkurencji, Google Analytics, Hotjar, wywiad biznesowy z właścicielem, analiza ścieżki zakupowej przez specjalistę CRO.

Co okazało się być jednym z największych obniżaczy sprzedaży?

Brak komunikowania propozycji wartości. 

W komunikacji sklepu zdecydowanie brakowało: 

• pokazania konkretnych korzyści jakie otrzymują klienci,
• elementów, które zmniejszają “bóle” i obawy klientów.

Mówiąc inaczej – użytkownicy nie otrzymywali odpowiedzi na pytania:

• “Dlaczego mam kupić u was, a nie u konkurencji?”
• “Czy zakupy w tym sklepie są bezpieczne?”

Analizując grupę docelową doszliśmy do kluczowego pytania, które pomogło nam w stworzeniu propozycji wartości sklepu.

Co jest główną obawą osób, które kupują szklane bombki przez internet?

To, że bombki nie dojadą do nich w całości i uszkodzą się podczas transportu.

Oczywiste? Niby tak. Ale do tej pory żaden konkurencyjny sklep z branży nie zaadresował tej obawy.

Krok 2. Sformułowanie hipotezy – co potencjalnie może podnieść współczynnik konwersji?

Założyliśmy, że gwarancja bezpiecznego pakowania i bezpiecznej dostawy będzie dobrą propozycją wartości w sklepie internetowym ze szklanymi bombkami.

Hipoteza: Dodanie w widocznym miejscu komunikatu o bezpiecznym pakowaniu na każdej podstronie sklepu podniesie współczynnik konwersji, a co za tym idzie – sprzedaż.

Krok 3. Przeprowadzenie testu

Stworzyliśmy zoptymalizowany wariant wszystkich podstron sklepu, na których umieściliśmy top bar (górną belkę nad logo i menu) z komunikatem “Gwarancja bezpiecznego pakowania”.

Krok 4. Wyniki

• 21,2% wzrost współczynnika konwersji e-commerce 
• 95% prawdopodobieństwo
• Wersja oryginalna: 11 991 użytkowników, 141 transakcje, 1,18% współczynnik konwersji
• Wersja testowa: 11 504 użytkowników, 164 transakcje, 1,43% współczynnik konwersji

Wyniki uzyskane podczas testów okazały się istotne statystycznie i korzystne na rzecz zmienionej wersji sklepu.

Odnotowaliśmy wzrost ogólnego współczynnika konwersji o 21,2% dla użytkowników, którzy widzieli tę wersję sklepu. 

Dzięki wyświetleniu użytkownikom komunikatu “Gwarancja bezpiecznego pakowania”:

• zbiliśmy główną obawę klientów na tym rynku,
• wyróżniliśmy sklep na tle konkurencji, która nie daje gwarancji swoim klientom, że bombki przyjadą do nich całe i zdrowe,
• zwiększyliśmy wiarygodność sklepu.

Ubierzchoinke.pl miało już opracowany proces ultra-bezpiecznego pakowania. Ale go nie komunikowali.

Smutna prawda jest taka, że użytkownicy nie mają czasu ani chęci żeby dokładnie przeglądać wszystkie treści i podstrony w sklepie internetowym. 

Tym bardziej – nie domyślą się tego, czy Twój sklep: 

• oferuje to, czego potrzebują,
• zabezpiecza ich przed tym, czego się obawiają.

Zatem jeśli dajesz klientom coś, co jest dla nich wartościowe, zakomunikuj to w widocznym miejscu. 

Tak jak Ubierzchoinke.pl zakomunikowało bezpieczne pakowanie i dostawę w górnej belce na każdej podstronie sklepu.

Post w mediach społecznościowych i informacja zaszyta w stopce sklepu nie wystarczą.

Poznaj i zrozum swoich klientów.

Kluczem do tworzenia treści, które skutecznie sprzedają, jest wsłuchanie się w głos klientów i odpowiedź na pytania:

• Jakie Twoi klienci mają problemy?
• Jakie mają pragnienia?
• Co sobie cenią? 
• Co stanowi dla nich korzyść?
• Co ich powstrzymuje przed zakupem?
• Jakich informacji szukają?
• Co oferują Twoi konkurenci?

Zastanów się, co dzieje się w ich umysłach, gdy poruszają się po Twojej stronie.

Jak odpowiesz sobie na te pytania – stwórz komunikaty, które pokazują korzyści i zbijają obiekcje, a następnie zastanów się, gdzie możesz umieścić je w swoim sklepie.

Później dodaj komunikaty do swojego sklepu i przetestuj ich wpływ na sprzedaż. Przeczytaj: Co to jest Google Optimize? Jak przeprowadzić test A/B?

Jak widzieliśmy na przykładzie Ubierzchoinke.pl, dodając konkretne i dopasowane do potrzeb klientów treści, możesz znacznie zwiększyć współczynnik konwersji, a co za tym idzie – sprzedaż w sklepie.

Każdy sklep jest inny.

Czy wyraźne komunikowanie bezpiecznego pakowania to dobra praktyka w każdym biznesie e-commerce? Nie. 

Każdy sklep jest inny.

To, że coś działa w jednym e-commerce, nie oznacza, że będzie działać w Twoim.

Oczywiście – warto podglądać jak wyglądają największe sklepy z branży i zagranicy oraz znać ogólne dobre praktyki tworzenia sklepów internetowych. 

Kluczowe jednak jest to, żeby nie kopiować działań “na ślepo” i nie wprowadzać znaczących zmian w sklepie bez wcześniejszych analiz.

Zawsze zalecamy przeprowadzanie testów A/B, a następnie obserwowanie, jak wprowadzone zmiany wpływają na zachowania użytkowników i sprzedaż.

Opinia właściciela Ubierzchoinke.pl o współpracy

“Zajmuje się sezonową sprzedażą ozdób choinkowych. Nie posiadając odpowiedniej wiedzy z zakresu i optymalizacji konwersji zdecydowałem się na współpracę z Digispot. Panowie dokładnie przeanalizowali klientów docelowych mojej firmy i przygotowali strategię działań. 

Mimo że, wystartowaliśmy w połowie sezonu to Michał i Adrian spełnili, a nawet przewyższyli moje oczekiwania. Panowie wykazali się ogromnym zaangażowaniem oraz wiedzą, którą chętnie się dzielą. Szybko reagują na uwagi i są dostępni zawsze kiedy pojawia się potrzeba.” 

– Kacper, właściciel Ubierzchoinke.pl

Jeśli chcesz, aby nasi eksperci CRO sprawdzili, jak można zwiększyć współczynnik konwersji w Twoim sklepie, zamów bezpłatną konsultację.