Case study: jak dodanie komunikatu o gwarancji bezpiecznego pakowania zwiększyło sprzedaż Ubierzchoinke.pl o 21%

Projekt: optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce #CRO
Klient: Ubierzchoinke.pl – sklep internetowy z ręcznie malowanymi bombkami świątecznymi
Krok 1. Zebranie informacji i znalezienie problemów, które mogą obniżać sprzedaż
Źródła informacji:
Badanie klientów – ankiety, analiza insightów konsumenckich i opinii o konkurencji, analiza konkurencji, Google Analytics, Hotjar, wywiad biznesowy z właścicielem, analiza ścieżki zakupowej przez specjalistę CRO.
Co okazało się być jednym z największych obniżaczy sprzedaży?
Brak komunikowania propozycji wartości.
W komunikacji sklepu zdecydowanie brakowało:
- pokazania konkretnych korzyści jakie otrzymują klienci,
- elementów, które zmniejszają “bóle” i obawy klientów.
Mówiąc inaczej – użytkownicy nie otrzymywali odpowiedzi na pytania:
- “Dlaczego mam kupić u was, a nie u konkurencji?”
- “Czy zakupy w tym sklepie są bezpieczne?”
Analizując grupę docelową doszliśmy do kluczowego pytania, które pomogło nam w stworzeniu propozycji wartości sklepu.
Co jest główną obawą osób, które kupują szklane bombki przez internet?
To, że bombki nie dojadą do nich w całości i uszkodzą się podczas transportu.
Oczywiste? Niby tak. Ale do tej pory żaden konkurencyjny sklep z branży nie zaadresował tej obawy.
Krok 2. Sformułowanie hipotezy – co potencjalnie może podnieść współczynnik konwersji?
Założyliśmy, że gwarancja bezpiecznego pakowania i bezpiecznej dostawy będzie dobrą propozycją wartości w sklepie internetowym ze szklanymi bombkami.
Hipoteza: Dodanie w widocznym miejscu komunikatu o bezpiecznym pakowaniu na każdej podstronie sklepu podniesie współczynnik konwersji, a co za tym idzie – sprzedaż.
Krok 3. Przeprowadzenie testu
Stworzyliśmy zoptymalizowany wariant wszystkich podstron sklepu, na których umieściliśmy top bar (górną belkę nad logo i menu) z komunikatem “Gwarancja bezpiecznego pakowania”.
Wersja A (oryginalna):
Wersja B (testowa):
Krok 4. Wyniki
- odnotowaliśmy wzrost współczynnika konwersji o 21,2% dla użytkowników, którzy widzieli wersję B.
- 95% prawdopodobieństwo, że wersja B konwertuje lepiej od wersji A
Wyniki uzyskane podczas testów okazały się istotne statystycznie i korzystne na rzecz zmienionej wersji sklepu.
Dzięki wyświetleniu użytkownikom komunikatu “Gwarancja bezpiecznego pakowania”:
- zbiliśmy główną obawę klientów na tym rynku,
- wyróżniliśmy sklep na tle konkurencji, która nie daje gwarancji swoim klientom, że bombki przyjadą do nich całe i zdrowe,
- zwiększyliśmy wiarygodność sklepu.
Ubierzchoinke.pl miało już opracowany proces ultra-bezpiecznego pakowania. Ale go nie komunikowali.
Smutna prawda jest taka, że użytkownicy nie mają czasu ani chęci żeby dokładnie przeglądać wszystkie treści i podstrony w sklepie internetowym.
Tym bardziej – nie domyślą się tego, czy Twój sklep:
- oferuje to, czego potrzebują,
- zabezpiecza ich przed tym, czego się obawiają.
Zatem jeśli dajesz klientom coś, co jest dla nich wartościowe, zakomunikuj to w widocznym miejscu.
Tak jak Ubierzchoinke.pl zakomunikowało bezpieczne pakowanie i dostawę w górnej belce na każdej podstronie sklepu.
Post w mediach społecznościowych i informacja zaszyta w stopce sklepu nie wystarczą.
Poznaj i zrozum swoich klientów.
Kluczem do tworzenia treści, które skutecznie sprzedają, jest wsłuchanie się w głos klientów i odpowiedź na pytania:
- Jakie Twoi klienci mają problemy?
- Jakie mają pragnienia?
- Co sobie cenią?
- Co stanowi dla nich korzyść?
- Co ich powstrzymuje przed zakupem?
- Jakich informacji szukają?
- Co oferują Twoi konkurenci?
Zastanów się, co dzieje się w ich umysłach, gdy poruszają się po Twojej stronie.
Jak odpowiesz sobie na te pytania – stwórz komunikaty, które pokazują korzyści i zbijają obiekcje, a następnie zastanów się, gdzie możesz umieścić je w swoim sklepie.
Później dodaj komunikaty do swojego sklepu i przetestuj ich wpływ na sprzedaż. Przeczytaj: Co to jest Google Optimize? Jak przeprowadzić test A/B?
Jak widzieliśmy na przykładzie Ubierzchoinke.pl, dodając konkretne i dopasowane do potrzeb klientów treści, możesz znacznie zwiększyć współczynnik konwersji, a co za tym idzie – sprzedaż w sklepie.
Każdy sklep jest inny.
Czy wyraźne komunikowanie bezpiecznego pakowania to dobra praktyka w każdym biznesie e-commerce? Nie.
Każdy sklep jest inny.
To, że coś działa w jednym e-commerce, nie oznacza, że będzie działać w Twoim.
Oczywiście – warto podglądać jak wyglądają największe sklepy z branży i zagranicy oraz znać ogólne dobre praktyki tworzenia sklepów internetowych.
Kluczowe jednak jest to, żeby nie kopiować działań “na ślepo” i nie wprowadzać znaczących zmian w sklepie bez wcześniejszych analiz.
Zawsze zalecamy przeprowadzanie testów A/B, a następnie obserwowanie, jak wprowadzone zmiany wpływają na zachowania użytkowników i sprzedaż.
Opinia właściciela Ubierzchoinke.pl o współpracy
“Zajmuje się sezonową sprzedażą ozdób choinkowych. Nie posiadając odpowiedniej wiedzy z zakresu i optymalizacji konwersji zdecydowałem się na współpracę z Digispot. Panowie dokładnie przeanalizowali klientów docelowych mojej firmy i przygotowali strategię działań.
Mimo że, wystartowaliśmy w połowie sezonu to Michał i Adrian spełnili, a nawet przewyższyli moje oczekiwania. Panowie wykazali się ogromnym zaangażowaniem oraz wiedzą, którą chętnie się dzielą. Szybko reagują na uwagi i są dostępni zawsze kiedy pojawia się potrzeba.”
– Kacper, właściciel Ubierzchoinke.pl
Jeśli chcesz, aby nasi eksperci CRO sprawdzili, jak można zwiększyć współczynnik konwersji w Twoim sklepie, zamów bezpłatną konsultację.
O AUTORZE
Adrian Jaskulski
Główny architekt strategii e-commerce