Case study: usunięcie dystraktora zwiększa sprzedaż o 23%

Projekt: optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce #CRO

Klient: sklep internetowy z asortymentem medycznym

Krok 1. Zebranie informacji i znalezienie problemów, które mogą obniżać współczynnik konwersji

Źródła informacji: 

Google Analytics, Hotjar, analiza ścieżki zakupowej przez specjalistę CRO.

Problem:

Niski procent finalizacji zakupów na podstronie zamówienia (niski współczynnik konwersji ostatniego kroku ścieżki zakupowej)

Możliwy obniżacz sprzedaży na podstronie zamówienia:

Przyklejony do dołu podstrony zamówienia komunikat “Do darmowej wysyłki brakuje tylko X zł” z Call To Action “Kontynuuj zakupy”.

W trakcie analizy podstrony zamówienia doszliśmy do 2 kluczowych obserwacji:

1. Komunikat o darmowej wysyłce przyciąga wzrok i uwagę użytkowników.
2. Na niektórych urządzeniach mobilnych ikonka czatu nachodzi na przycisk X, przez co zamknięcie komunikatu jest utrudnione. Powoduje to irytację u części użytkowników.

Krok 2. Sformułowanie hipotez – co potencjalnie może podnieść współczynnik konwersji?

Hipoteza:
Przyklejony do dołu podstrony zamówienia komunikat jest zbędnym dystraktorem. Odciąga uwagę od formularza i przycisku “kupuję i płacę”, przez co obniża konwersję.

Krok 3. Przeprowadzenie testu

Stworzyliśmy zoptymalizowany wariant podstrony zamówienia, z którego usunęliśmy komunikat o kwocie brakującej do darmowej dostawy.

Wersja oryginalna:

Wersja zoptymalizowana:

Krok 4. Wyniki

• 23,1% wzrost współczynnika konwersji e-commerce
• 89% prawdopodobieństwo

Wyniki uzyskane podczas testów okazały się istotne statystycznie i korzystne na rzecz zmienionej wersji podstrony zamówienia.

Odnotowaliśmy wzrost współczynnika konwersji zarówno na mobilnej jak i desktopowej wersji sklepu.

Komunikat o “Do darmowej wysyłki brakuje tylko X zł“ przyklejony do dołu strony był dystraktorem, który:

• odciągał uwagę użytkowników od tego co najważniejsze na podstronie zamówienia – czyli kliknięcia “kupuję i płacę”
• szczególnie irytował użytkowników urządzeń mobilnych przez trudności w zamknięciu.

Konwersja użytkowników, którzy widzieli wersję podstrony zamówienia bez tego komunikatu, była aż o 23% większa.

Wnioski – pozbądź się ze sklepu zbędnych dystraktorów

Na podstronie zamówienia (gdzie klient uzupełnia dane do wysyłki i wybiera metodę płatności i dostawy) powinniśmy eliminować wszystkie możliwe przeszkadzacze, które odciągają uwagę użytkownika od uzupełniania danych i kliknięcie przycisku “Kupuję i płacę”. 

Skoro użytkownik dotarł już do tego miejsca i nie powiększył swojego koszyka – prawdopodobnie nie jest zainteresowany dobieraniem do koszyka nowych produktów. 

Czy zatem w sklepach internetowych powinno się eliminować wszystkie komunikaty dosprzedażowe?

Oczywiście, że nie.

Taki komunikat może się sprawdzić na podstronach produktowych i w koszyku powiększając średnią wartość zamówienia. Natomiast na ostatnim etapie ścieżki zakupowej jest dystraktorem obniżającym sprzedaż.

Zauważasz potencjalne dystraktory w Twoim sklepie internetowym?

Nie usuwaj ich od razu. 

Zamiast tego przetestuj, czy ich usunięcie faktycznie wpływa na wzrost współczynnika konwersji.

W ramach testu A/B porównaj::

• wersję oryginalną, na której znajduje się potencjalny dystraktor
• z wersją testową bez tego dystraktora.

Jeśli zbierzesz wystarczająco dużą próbę badawczą – sprawdź, która wersja ma wyższy współczynnik konwersji i jaka jest istotność statystyczna testu.

Więcej o przeprowadzania testów A/B przeczytasz tutaj: Co to jest Google Optimize? Jak przeprowadzić test A/B?

Opinia klienta o współpracy

Jeśli chcesz, aby nasi eksperci CRO sprawdzili, jak można zwiększyć współczynnik konwersji w Twoim sklepie, zamów bezpłatną konsultację.