Rabat na pierwsze zakupy w e-commerce. Jak skutecznie powiększać bazę e-mailową i zdobywać nowych klientów?

Jeśli w żaden sposób nie próbujesz pozyskać zgód marketingowych od osób, które odwiedzają Twój sklep, w pewnym stopniu przepalasz pieniądze wydane na sprowadzenie ruchu.
Jak efektywniej wykorzystywać ruch w Twoim sklepie?
Ścieżka klienta w większości e-sklepów wygląda tak:
- Potencjalny klient wyszukuje daną frazę w Google lub klika w reklamę albo post w mediach społecznościowych
- Ląduje na stronie sklepu (stronie głównej, podstronie z kategorią, podstronie z kartą produktu)
- Przegląda stronę przez jakiś czas i ją opuszcza.
Czy taki użytkownik jest stracony? Nie.
Możesz retargetować takich użytkowników za pomocą reklamy na Facebooku i w Google. Większość sklepów działa właśnie w ten sposób.
Czy są to skuteczna metody, żeby dotrzeć do takich klientów? Przeważnie tak.
Czy są to jedyne metody, żeby dotrzeć do takich klientów? Zdecydowanie nie.
Otóż jest dużo tańszy i często skuteczniejszy sposób na to, żeby ogrzać nowych potencjalnych klientów i zachęcić ich do zakupu.
Polega na zachęceniu użytkownika do pozostawienia Ci swojego adresu e-mail, nr. telefonu lub zgody na powiadomienia push zanim opuści Twój sklep. A następnie docieranie do niego przez te kanały. W artykule skupię się na e-mail marketingu.
Najprostszy sposób żeby przekonać użytkowników do pozostawienia zgody na wysyłanie treści marketingowych jest zaproponowanie im rabatu. Jest to tzw. lead magnet (magnes na leady).
Dlaczego pop-up lub wbudowany formularz z zachętą do pozostawienia adresu e-mail jest tak ważny w e-commerce?
- Docieranie do leadów przez e-maile w większości przypadków jest tańsze i przynosi wyższy zwrot z inwestycji niż reklamy w Google i na Facebooku.
- Zyskujesz naprawdę ciepłych leadów, którzy są skłonni coś u Ciebie kupić. W końcu nie bez powodu chcą odebrać kod rabatowy. Spójrz na przykład jednego z naszych sklepów:
Ponad 35% osób, które podały swój adres e-mail w zamian za rabat na pierwsze zakupy, skorzystało z niego.
- Możesz podwyższać średnią wartość zamówienia w Twoim sklepie.
Załóżmy, że średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie wynosi 170 zł. Jeśli zaproponujesz swoim klientom rabat na zakupy powyżej 200 zł, sprawisz, że zaczną dobierać do koszyka dodatkowe produkty lub sięgać po nieco droższe odpowiedniki. W ten sposób zwiększysz swoje przychody.
- Nawet jeśli Twój lead nie dokona zakupu od razu po zapisaniu się do Twojej bazy mailowej, możesz przypominać mu o sobie za pomocą newslettera lub zautomatyzowanych sekwencji (np. na porzucony koszyk).
- To być może najważniejsza korzyść. Jeśli klient dokona zakupu i masz jego zgodę na przesyłanie treści marketingowych, możesz zachęcać go do kolejnych zakupów, np. dzięki automatyzacjom mailowym. Świetnie sprawdzają się np. automatyzacje dosprzedażowe, winbackowe oraz kampanie oparte o analizę predykcyjną. Więcej o tym przeczytasz tutaj: jak e-mail marketing może wznieść Twoją sprzedaż na wyższy poziom.
Rabat to nie wszystko. Ogrzewaj i edukuj klienta.
Jeśli klient nie dokonał zakupu po otrzymaniu kodu oznacza to prawdopodobnie, że:
- nie ma zaufania do Twojej marki,
- nie do końca rozumie korzyści z posiadania Twojego produktu,
- zastanawia się dlaczego ma kupić go u Ciebie, a nie u Twojej konkurencji,
- zwyczajnie o nim zapomniał, coś go rozproszyło lub nie miał czasu żeby go wykorzystać.
Warto zatem stworzyć sekwencję mailową, która będzie wysyłana do klienta, jeśli ten nie dokona zakupu.
Więcej o tym piszę w następnym podpunkcie w kroku 8.
Jak zbudować automatyzację z rabatem na pierwsze zakupy – poradnik krok po kroku?
Krok 1. Zastanów się jaki rabat proponować
Zadbaj żeby zniżka była na tyle atrakcyjna, aby zachęcała użytkowników do pozostawienia swojego e-maila, jednocześnie nie zabijając marżowości.
Protip: tworząc kod rabatowy, pamiętaj o psychologicznej zasadzie stu:
jeśli wartość zamówienia wynosi poniżej 100 zł, rabaty procentowe będą dla Twoich klientów atrakcyjniejsze. Natomiast w przypadku zamówień powyżej 100 zł, lepiej zadziałają rabaty kwotowe.
Krok 2a. Stwórz powitalny pop-up
- Wyświetlaj go tylko osobom, których nie masz jeszcze w swojej bazie mailowej.
- Wyświetlaj go:
- gdy użytkownik wykazuje aktywność – np. gdy wykonał jedno kliknięcie i spędził na stronie kilka-kilkanaście sekund
- lub gdy nie masz takiej możliwości po 10-20 sekundach od wejścia użytkownika na stronę.
Krok 2b. Stwórz wbudowany formularz
- Umieść go nad lub w stopce swojej strony
- Jeśli narzędzie do automatyzacji daje ci taką możliwość – nie wyświetlaj formularza osobom, które dokonały już u Ciebie zakupu
Krok 2c. Stwórz exit pop-up
- Exit pop-up, czyli okienko wyskakujące w momencie gdy użytkownik chce wyjść ze strony, to również ciekawy i w niektórych przypadkach niezwykle skuteczny mechanizm lead generation.
- Żeby nie zamęczać użytkowników ciągłymi wyskakującymi okienkami, ustaw wyświetlanie tego pop-upu, tylko wtedy gdy użytkownik spędził na stronie minimum 60 sekund.
- Jeśli korzystasz z innych exit pop-upów, np. w koszyku, pamiętaj, żeby wykluczyć wyświetlanie tego okienka na tych stronach.
Krok 3. Stwórz test A/B pop-upu
- Czasem nawet mała zmiana w pop-upie może mieć istotny wpływ na wzrost współczynnika zapisów.
- Testuj różne grafiki, teksty i Call To Action.
Krok 4. Stwórz success message
Czyli komunikat, który będzie się wyświetlał użytkownikowi gdy wpisze adres e-mail i kliknie przycisk.
Krok 5. Ustaw wiadomość double opt-in
Potwierdzenie subskrypcji z poziomu skrzynki mailowej to wymagany prawnie krok.
Krok 6. Stwórz e-maila z kodem rabatowym
Krok 7. Stwórz test A/B e-maila z kodem rabatowym
Tak jak w przypadku pop-upów – zmiana tytułu, treści czy szaty graficznej maila może mieć wpływ na jego skuteczność
Krok 8. Pomyśl co w momencie, gdy subskrybent nie wykorzysta kodu
Zbuduj dalsze kroki automatyzacji, która będzie ogrzewać, edukować i dawać klientowi wartość – jeśli ten nie dokonał jeszcze zakupu.
Możesz na przykład już następnego dnia po otrzymaniu przez niego kodu, wysłać mu kolejnego maila, w którym przypomnisz mu o sobie i Twojej ofercie. Twórz kolejne maile, bądź kreatywny i realizuj strategię komunikacji Twojego sklepu. Testuj i sprawdzaj co działa.
Sprawdzoną taktyką w powitalnej sekwencji jest wysyłanie wiadomości informującej, że kod rabatowy wkrótce wygaśnie. Zastosowanie FOMO sprawia, że taki mail ma wysoką skuteczność.
Przykłady rabatów na pierwsze zakupy w sklepach internetowych
Wbudowany formularz z lead magnetem (10% zniżki) na Zalando
Pop-up z lead magnetem (30 zł rabatu) w Yestersen
A jak nie rabat to co? Możesz skorzystać też z innych lead magnetów
- Kod na darmową dostawę
- Plik PDF – np. krótki poradnik, e-book
- Dostęp do zamkniętej społeczności – np. grupa na Facebooku
- Udział w konkursie, gdzie nagrodą jest jeden z Twoich produktów – najlepiej bestseller
- Prezent-niespodzianka dołączany do zamówienia
- Dostęp do edukacyjnych wideo
- Dostęp do kursu
- Darmowa próbka – np. jeden rozdział Twojej książki
To by było na tyle
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Marketing Automation, zajrzyj do naszych pozostałych artykułów:
– Marketing Automation w e-commerce. Jak to działa i które sklepy internetowe mogą na tym skorzystać?
– E-mail Marketing Automation – jak możesz wznieść sprzedaż w Twoim sklepie internetowym na wyższy poziom
O AUTORZE
Adrian Jaskulski
Główny architekt strategii e-commerce