Jeśli w żaden sposób nie próbujesz pozyskać zgód marketingowych od osób, które odwiedzają Twój sklep, w pewnym stopniu przepalasz pieniądze wydane na sprowadzenie ruchu.

Jak efektywniej wykorzystywać ruch w Twoim sklepie?

Ścieżka klienta w większości e-sklepów wygląda tak:

1. Potencjalny klient wyszukuje daną frazę w Google lub klika w reklamę albo post w mediach społecznościowych
2. Ląduje na stronie sklepu (stronie głównej, podstronie z kategorią, podstronie z kartą produktu)
3. Przegląda stronę przez jakiś czas i ją opuszcza.

Czy taki użytkownik jest stracony? Nie. 

Możesz retargetować takich użytkowników za pomocą reklamy na Facebooku i w Google. Większość sklepów działa właśnie w ten sposób.

Czy są to skuteczna metody, żeby dotrzeć do takich klientów? Przeważnie tak.

Czy są to jedyne metody, żeby dotrzeć do takich klientów? Zdecydowanie nie.

Otóż jest dużo tańszy i często skuteczniejszy sposób na to, żeby ogrzać nowych potencjalnych klientów i zachęcić ich do zakupu.

Polega na zachęceniu użytkownika do pozostawienia Ci swojego adresu e-mail, nr. telefonu lub zgody na powiadomienia push zanim opuści Twój sklep. A następnie docieranie do niego przez te kanały. W artykule skupię się na e-mail marketingu.

Najprostszy sposób żeby przekonać użytkowników do pozostawienia zgody na wysyłanie treści marketingowych jest zaproponowanie im rabatu. Jest to tzw. lead magnet (magnes na leady).

Dlaczego pop-up lub wbudowany formularz z zachętą do pozostawienia adresu e-mail jest tak ważny w e-commerce?

1. Docieranie do leadów przez e-maile w większości przypadków jest tańsze i przynosi wyższy zwrot z inwestycji niż reklamy w Google i na Facebooku.

2. Zyskujesz naprawdę ciepłych leadów, którzy są skłonni coś u Ciebie kupić. W końcu nie bez powodu chcą odebrać kod rabatowy. Spójrz na przykład jednego z naszych sklepów:

Ponad 35% osób, które podały swój adres e-mail w zamian za rabat na pierwsze zakupy, skorzystało z niego.

3. Możesz podwyższać średnią wartość zamówienia w Twoim sklepie. 

Załóżmy, że średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie wynosi 170 zł. Jeśli zaproponujesz swoim klientom rabat na zakupy powyżej 200 zł, sprawisz, że zaczną dobierać do koszyka dodatkowe produkty lub sięgać po nieco droższe odpowiedniki. W ten sposób zwiększysz swoje przychody.

4. Nawet jeśli Twój lead nie dokona zakupu od razu po zapisaniu się do Twojej bazy mailowej, możesz przypominać mu o sobie za pomocą newslettera lub zautomatyzowanych sekwencji (np. na porzucony koszyk).

5. To być może najważniejsza korzyść. Jeśli klient dokona zakupu i masz jego zgodę na przesyłanie treści marketingowych, możesz zachęcać go do kolejnych zakupów, np. dzięki automatyzacjom mailowym. Świetnie sprawdzają się np. automatyzacje dosprzedażowe, winbackowe oraz kampanie oparte o analizę predykcyjną. Więcej o tym przeczytasz tutaj: jak e-mail marketing może wznieść Twoją sprzedaż na wyższy poziom.

Rabat to nie wszystko. Ogrzewaj i edukuj klienta.

Jeśli klient nie dokonał zakupu po otrzymaniu kodu oznacza to prawdopodobnie, że:

1. nie ma zaufania do Twojej marki,
2. nie do końca rozumie korzyści z posiadania Twojego produktu,
3. zastanawia się dlaczego ma kupić go u Ciebie, a nie u Twojej konkurencji,
4. zwyczajnie o nim zapomniał, coś go rozproszyło lub nie miał czasu żeby go wykorzystać.

Warto zatem stworzyć sekwencję mailową, która będzie wysyłana do klienta, jeśli ten nie dokona zakupu.

Więcej o tym piszę w następnym podpunkcie w kroku 8.

Jak zbudować automatyzację z rabatem na pierwsze zakupy – poradnik krok po kroku?

Krok 1. Zastanów się jaki rabat proponować

Zadbaj żeby zniżka była na tyle atrakcyjna, aby zachęcała użytkowników do pozostawienia swojego e-maila, jednocześnie nie zabijając marżowości.

Protip: tworząc kod rabatowy, pamiętaj o psychologicznej zasadzie stu:

jeśli wartość zamówienia wynosi poniżej 100 zł, rabaty procentowe będą dla Twoich klientów atrakcyjniejsze. Natomiast w przypadku zamówień powyżej 100 zł, lepiej zadziałają rabaty kwotowe.

Krok 2a. Stwórz powitalny pop-up 

• Wyświetlaj go tylko osobom, których nie masz jeszcze w swojej bazie mailowej.
• Wyświetlaj go:

• gdy użytkownik wykazuje aktywność – np. gdy wykonał jedno kliknięcie i spędził na stronie kilka-kilkanaście sekund
• lub gdy nie masz takiej możliwości po 10-20 sekundach od wejścia użytkownika na stronę.

Krok 2b. Stwórz wbudowany formularz  

• Umieść go nad lub w stopce swojej strony
• Jeśli narzędzie do automatyzacji daje ci taką możliwość – nie wyświetlaj formularza osobom, które dokonały już u Ciebie zakupu

Krok 2c. Stwórz exit pop-up

• Exit pop-up, czyli okienko wyskakujące w momencie gdy użytkownik chce wyjść ze strony, to również ciekawy i w niektórych przypadkach niezwykle skuteczny mechanizm lead generation.
• Żeby nie zamęczać użytkowników ciągłymi wyskakującymi okienkami, ustaw wyświetlanie tego pop-upu, tylko wtedy gdy użytkownik spędził na stronie minimum 60 sekund.
• Jeśli korzystasz z innych exit pop-upów, np. w koszyku, pamiętaj, żeby wykluczyć wyświetlanie tego okienka na tych stronach.

Krok 3. Stwórz test A/B pop-upu

• Czasem nawet mała zmiana w pop-upie może mieć istotny wpływ na wzrost współczynnika zapisów.
• Testuj różne grafiki, teksty i Call To Action.

Krok 4. Stwórz success message

Czyli komunikat, który będzie się wyświetlał użytkownikowi gdy wpisze adres e-mail i kliknie przycisk.

Krok 5. Ustaw wiadomość double opt-in

Potwierdzenie subskrypcji z poziomu skrzynki mailowej to wymagany prawnie krok.

Krok 6. Stwórz e-maila z kodem rabatowym

Krok 7. Stwórz test A/B e-maila z kodem rabatowym

Tak jak w przypadku pop-upów – zmiana tytułu, treści czy szaty graficznej maila może mieć wpływ na jego skuteczność

Krok 8. Pomyśl co w momencie, gdy subskrybent nie wykorzysta kodu

Zbuduj dalsze kroki automatyzacji, która będzie ogrzewać, edukować i dawać klientowi wartość – jeśli ten nie dokonał jeszcze zakupu.

Możesz na przykład już następnego dnia po otrzymaniu przez niego kodu, wysłać mu kolejnego maila, w którym przypomnisz mu o sobie i Twojej ofercie. Twórz kolejne maile, bądź kreatywny i realizuj strategię komunikacji Twojego sklepu. Testuj i sprawdzaj co działa. 

Sprawdzoną taktyką w powitalnej sekwencji jest wysyłanie wiadomości informującej, że kod rabatowy wkrótce wygaśnie. Zastosowanie FOMO sprawia, że taki mail ma wysoką skuteczność.

Przykłady rabatów na pierwsze zakupy w sklepach internetowych

Wbudowany formularz z lead magnetem (10% zniżki) na Zalando

Pop-up z lead magnetem (30 zł rabatu) w Yestersen

A jak nie rabat to co? Możesz skorzystać też z innych lead magnetów

• Kod na darmową dostawę
• Plik PDF – np. krótki poradnik, e-book
• Dostęp do zamkniętej społeczności – np. grupa na Facebooku
• Udział w konkursie, gdzie nagrodą jest jeden z Twoich produktów – najlepiej bestseller
• Prezent-niespodzianka dołączany do zamówienia
• Dostęp do edukacyjnych wideo
• Dostęp do kursu
• Darmowa próbka – np. jeden rozdział Twojej książki

To by było na tyle 

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Marketing Automation, zajrzyj do naszych pozostałych artykułów:

– Marketing Automation w e-commerce. Jak to działa i które sklepy internetowe mogą na tym skorzystać? 
– E-mail Marketing Automation – jak możesz wznieść sprzedaż w Twoim sklepie internetowym na wyższy poziom