fbpx

E-commerce Marketing Automation – jak to działa i które sklepy internetowe mogą skorzystać na automatyzacji marketingu?

Autor: Adrian Jaskulski | E-commerce Marketing Automation | 28.01.2022

Co to jest E-commerce Marketing Automation?

W internecie przewija się mnóstwo skomplikowanych i niezrozumiałych opisów tego czym jest automatyzacja marketingu. 

Jej istotę możemy jednak opisać prosto. Kampanie Marketing Automation pozwalają lepiej wykorzystywać ruch w Twoim sklepie i zwiększać sprzedaż bez podnoszenia wydatków na SEO i ruch płatny.

Jak to działa? Mówiąc najogólniej: dzięki automatyzacji marketingu możesz wysyłać odpowiednie treści do odpowiednich osób w odpowiednim czasie.

Przyjrzyjmy się jednak szczegółom i konkretnym możliwościom.

Jakie możliwości daje E-commerce Marketing Automation w sklepach internetowych?

Marketing Automation to coś więcej niż wysyłanie maili przypominających o porzuconym koszyku (choć to niewątpliwie ważna funkcjonalność) i wstawianie imienia odbiorcy do treści maila.

Możemy wyróżnić 3 najważniejsze funkcjonalności narzędzi do Marketing Automation:

1. Automatyzacje E-mail, SMS i push

Korzyści:

  • Odzyskiwanie porzuconych koszyków
  • Personalizacja maili i SMSów
  • Budowanie głębokich relacji z klientem dzięki dopasowanym treściom
  • Skuteczna dosprzedaż produktów

2. Automatyzacje w sklepie

Korzyści:

  • Pozyskiwanie subskrybentów e-mail, SMS, push
  • Zwiększanie konwersji dzięki personalizowanym komunikatom
  • Chatbot
  • Wyświetlanie użytkownikom produktów, którymi są realnie zainteresowani

3. Agregacja danych, segmentacja klientów i sztuczna inteligencja

Korzyści:

  • Podział leadów i klientów w zależności od akcji jakie wykonali na stronie, w mailach i innych kanałach
  • Możliwość integracji danych z Facebook Ads
  • Mnóstwo danych biznesowych i benchmarking
  • Przewidywanie daty następnego zamówienia

Jak działają narzędzia do E-commerce Marketing Automation?

Narzędzia do automatyzacji marketingu:

  • odnotowują wejścia wszystkich użytkowników Twojej strony,
  • zbierają dane o ich zainteresowaniach i zachowaniu, czyli co dokładnie zrobili i w jakim momencie.

Dzięki temu możesz segmentować swoich klientów oraz osoby, które jeszcze u Ciebie nie kupiły na grupy w zależności od akcji jaką wykonali w sklepie i momentu, w którym to zrobili.

Przykładowe segmenty:

  1. Osoby, które pierwszy raz odwiedziły Twój sklep
  2. Osoby, które właśnie pozostawiły swój adres e-mail i wyraziły zgodę na marketing
  3. Osoby, które są zainteresowane tematem X
  4. Osoby, które weszły na Twoją stronę 4 razy, ale nic nie kupiły
  5. Osoby, które przeglądały produkt X przez 3 minuty, ale nie dodały go do koszyka
  6. Osoby, które kupiły produkt Y w ciągu ostatnich Z dni
  7. Osoby, które kupiły w Twoim sklepie pół roku temu i od tego momentu nie złożyły żadnego zamówienia

Jak wykorzystać dane i segmenty? Konkretne zastosowania automatyzacji

Segmentacja odbiorców pozwala dostosowywać komunikaty i działania marketingowe (np. rabaty) do Twoich obecnych i potencjalnych klientów na podstawie ich zachowań.

Przyjrzyjmy się konkretnym możliwościom automatyzacji dla wyżej wymienionych siedmiu segmentów. 

Dla uproszczenia wprowadźmy postać Tomka. Tomek jest reprezentantem Twojej grupy docelowej.

1.Pozyskiwanie kontaktów za pomocą magnesu na leady

Jeśli Tomek odwiedza Twój sklep po raz pierwszy i spędza w nim 10-20 sek, możesz wyświetlić mu pop-up zachęcający go do pozostawienia adresu e-mail w zamian za rabat na pierwsze zakupy.

2.Ogrzewanie potencjalnych klientów

Jeśli Tomek pozostawi swój adres e-mail i wyrazi zgodę na marketing – może automatycznie otrzymać kod rabatowy na pierwsze zakupy. 

Warto stworzyć automatyzację, która w ciągu kolejnych dni będzie wysyłała do Tomka maile budujące zaufanie do Twojej marki. Oczywiście jeśli Tomek nie zdecyduje się na zakup od razu po otrzymaniu kodu. 

W ten sposób będziesz ogrzewać swoich potencjalnych klientów i przybliżać ich do zakupu u Ciebie. Jeśli Tomek dokona zakupu sekwencja się zatrzyma i nie otrzyma kolejnych maili.

3.Dopasowanie treści do zainteresowań klienta

Jeśli posiadasz zróżnicowaną kategorię produktową lub masz wyróżnionych kilka person zakupowych, możesz na poziomie pop-upu pozyskującego adres e-mail zapytać Tomka jakimi treściami jest zainteresowany. 

Załóżmy, że prowadzisz markę odzieżową zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet. Dodaj do formularza (pop-upu) checkboxy, żeby Tomek mógł zaznaczyć swoje zainteresowania: 

Interesuje mnie moda:

-damska
-męska. 

Dzięki temu wysyłając kampanię mailową dedykowaną dla kobiet, będziesz mógł wykluczyć z niej Tomka i innych mężczyzn. 

Jeśli natomiast prowadzisz sklep z artykułami medycznymi i kierujesz swoją ofertę do klientów indywidualnych, jak i lekarzy i pielęgniarek – do swojego pop-upu lub innego formularza pozyskującego kontakty wprowadź pytanie: 

Pracujesz w systemie opieki zdrowotnej?
-tak
-nie. 

Dzięki temu lekarzom i pielęgniarkom będziesz mógł wysyłać np. rekomendowane produkty dla placówek medycznych. 

Natomiast klientom indywidualnym porady dotyczące zdrowia i zdrowego stylu życia.

4.Przekonywanie niezdecydowanych klientów

Załóżmy, że Tomek wszedł na Twoją stronę 4 razy, ale nic jeszcze nie kupił. Daje nam to informacje, że jest zainteresowany Twoim produktem, ale coś powstrzymuje go przed zakupem. 

Może to być cena – wtedy, podczas czwartej wizyty, możesz mu wyświetlić okienko z kodem rabatowym. 

Może jednak nie jest przekonany co do jakości Twojego produktu. Wtedy możesz wysłać mu wiadomość na czacie zachęcającą go do zadania pytania konsultantowi lub zaproponować rozmowę telefoniczną. Możliwości jest multum. 

Jeśli dodatkowo posiadasz jego adres mailowy – nic nie stoi na przeszkodzie żebyś wysłał do niego wiadomość o tytule “Co powstrzymuje Cię przed zakupem [nazwa oglądanego produktu]?” lub bardziej zabawnie – “Widzieliśmy Cię! Zrobiłeś to już czwarty raz!”

5.Oferowanie klientom pomocy w odpowiednim momencie

Jeśli Tomek oglądał produkt X przez 3 minuty, ale nie dodał go do koszyka, możesz wysłać mu wiadomość na czacie i zaoferować pomoc w zakupach. 

Jeśli wcześniej pozyskałeś jego adres mailowy – wyślij mu maila po wizycie i zapytaj czy ma jakieś pytania.

6. Zwiększanie częstotliwości zamówień i lojalizacja klienta

Osoby, które kupiły produkt Y w ciągu ostatnich Z dni to również ciekawy segment do wydzielenia. Szczególnie jeśli chodzi o możliwości dosprzedażowe. 

W zależności od tego jaki jest czas zużywalności Twojego produktu możesz przypomnieć swojemu klientowi, żeby ponownie złożył u Ciebie zamówienie na niezbędny produkt. 

Załóżmy, że sprzedajesz proszki do prania i wiesz, że klienci kupują je średnio co 65 dni. Jeśli Tomek dokonał u Ciebie zakupu 60 dni temu, stwórz automatyzację, która wyśle mu maila (lub SMS albo push – w zależności od zgód), przypominającego mu, że powinien uzupełnić zapasy proszku.

Warto tu wspomnieć również o kampanii “natychmiastowa dosprzedaż”. W momencie złożenia przez klienta zamówienia, oprócz maili transakcyjnych z podziękowaniem za zakup i informacji o wpłynięciu środków, możesz wysłać mu wiadomość dosprzedażową. Zaoferuj klientowi zakup produktu powiązanego z niewielkim rabatem. 

Dla przykładu: jeśli Tomek kupił w Twoim sklepie laptop, możesz wysłać mu maila z propozycją zakupu myszki i podkładki chłodzącej z kodem rabatowym -10%. Oczywiście nie musisz tego robić ręcznie – system do automatyzacji sam wyśle maila i dynamicznie zaciągnie dopasowane do Tomka produkty. 

Wystarczy jedynie odpowiednia konfiguracja kampanii. Pamiętaj też o tzw. “humorze zakupowym”. Jeśli Tomek obecnie kupuje coś u Ciebie, to jeśli od razu wyślesz mu ofertę dosprzedażowa, będzie bardziej skłonny do skorzystania z niej, niż gdybyś zaoferował mu to jakiś czas później.

7.Odzyskiwanie nieaktywnych klientów

Wyobraźmy sobie smutny scenariusz. Tomek kupił coś w Twoim sklepie pół roku temu i od tego momentu nie złożył żadnego zamówienia.

Cóż… Zdarza się. Nie każdego klienta uda Ci się zlojalizować i sprawić, żeby kupił u Ciebie ponownie.  

Ba! Jeśli nie podejmiesz działań żeby z tym walczyć, będzie to nawet większość Twoich klientów. Co zatem zrobić, żeby ograniczyć liczbę jednorazowych klientów i sprawić żeby do Ciebie wrócili? 

Często wystarczy po prostu przypomnieć im o sobie. Jeśli Tomek nie kupuje u Ciebie od dłuższego czasu wyślij mu wiadomość e-mail, SMS lub Push w stylu “Tomek, tęsknimy za Tobą”.

Więcej o lojalizacji i budowaniu powracalności zakupów przeczytasz tutaj.

Jak widzisz – możliwości jest mnóstwo – wymienione wyżej propozycje automatyzacji to zaledwie kropla w morzu wszystkich możliwości jakie dają nam narzędzia do Marketing Automation.

Przeczytaj również: E-mail Marketing Automation – jak możesz wznieść sprzedaż w Twoim sklepie internetowym na wyższy poziom.

E-commerce Marketing Automation? A komu to potrzebne?

W zasadzie nie ma sklepu internetowego, w którym dzięki automatyzacji marketingu nie można by było poprawić wyników. Marketing Automation doskonale się sprawdzi jeśli chcesz poprawić:

Jednak musimy sobie powiedzieć jasno – pełny potencjał narzędzi do automatyzacji wykorzystasz dopiero przy odpowiedniej skali Twojego biznesu.

Taktyki takie jak pop-up z kodem rabatowym na pierwsze zakupy i powitalna sekwencja ogrzewająca pomogą zwiększyć konwersję w każdym biznesie. 

Natomiast bardziej zaawansowane sekwencje dosprzedażowe i lojalizujące czy kampanie oparte o sztuczną inteligencję sprawdzą się dużo lepiej w przypadku większych sklepów (powyżej 300-500 transakcji miesięcznie). W przypadku niskich wolumenów handlowych kampanie oparte o AI w ogóle nie będą mogły wystartować. Systemy do Marketing Automation potrzebują odpowiedniej ilości danych, żeby takie kampanie były skuteczne. Jeśli więc Twój sklep nie odnotował jeszcze ponad 500-1000 transakcji – bardziej zaawansowane możliwości automatyzacyjne i predykcyjne nie będą dla Ciebie dostępne.

Jeżeli Twoją baza mailowa zawiera ponad 10 000 kontaktów (klienci+subskrybenci) i nie masz wdrożonego Marketing Automation – prawdopodobnie znacząco ograniczasz zyski w Twojej firmie.

Gdy dysponujesz bazą poniżej 1000 kontaktów, skorzystaj z bezpłatnych narzędzi, które pozwolą Ci szybciej budować listę subskrybentów, dzięki intuicyjnym i prostym builderom pop-upów drag-and-drop oraz podstawowym automatyzacjom jak powitalne sekwencje mailowe i porzucone koszyki. 

Niezależnie od tego czy posiadasz małą czy dużą bazę subskrybentów – jeśli interesuje Cię jedynie E-mail Marketing Automation, z ręką na sercu polecamy Klaviyo.

Dość opowieści – spójrzmy na przykłady. Jak E-commerce Marketing Automation wygląda w praktyce?

Przykład automatyzacji w sklepach internetowych

Oto personalizacje jakie pojawiają mi się na stronie Zalando po tym jak kupiłem sneakersy Nike i T-shirty Hollistera.

personalizacja produktowa w Zalando - E-commerce Marketing Automation

Zalando zachęca mnie teraz, żebym dokupił pasujące do tych produktów dodatki. Sugeruje przy tym (za pomocą nagłówka), że moja stylizacja jest niepełna. Cóż – tym razem nie skorzystałem z ich rekomendacji, niemniej jednak ta taktyka działa i ma to swoje odzwierciedlenie w danych.

Rekomendacje produktowe oparte na zachowaniach użytkowników osiągają ponad 70% więcej kliknięć od zestawień produktów w stylu “bestsellery” i “nowości”. Nic więc dziwnego, że największe marki bardzo mocno inwestują w automatyzacje i personalizacje treści na stronie.

Przykład automatyzacji mailowych

A oto automatyzacja mailowa, którą wdrożyliśmy u jednego z naszych klientów.

Mail natychmiastowa dosprzedaż - E-commerce Marketing Automation

Produkty, które widzisz na samym dole e-maila dostosowują się do poszczególnych klientów na podstawie:

1) ich zachowań – narzędzie proponuje klientowi te produkty, które oglądał, ale ich nie kupili

2) oraz na podstawie zachowań klientów podobnych do tego klienta – narzędzie proponuje klientowi te produkty, które kupowali również inni, zachowujący się podobnie do niego, klienci.

Przykłady automatyzacji SMSowych

Kto powiedział, że porzucone koszyki można odzyskiwać tylko za pomocą maili, Facebook Ads i Google Ads? 

SMS od Subri Suby - E-commerce Marketing Automation

Sabri Suby podczas sprzedaży jednej ze swoich książek wykorzystał do tego SMSy. Jak widzisz po następnej wiadomości – udało mu się mnie przekonać.

Przykład automatyzacji push

Powiadomienia push to również ciekawy kanał i warto go przemyśleć w swojej strategii Marketing Automation. Poniżej przykład automatyzacji push odzyskującej porzucone koszyki.

Przykład powiadomień push - E-commerce Marketing Automation

Pamiętaj, że do wysyłania notyfikacji push, będziesz potrzebował od użytkowników oddzielnych zgód.

Sztuczna inteligencja, machine learning i analiza predykcyjna w E-commerce Marketing Automation

Część narzędzi Marketing Automation posiada zaawansowane techniki uczenia maszynowego i analizy danych. Dzięki temu mogą przewidywać datę następnego zamówienia Twojego klienta.

Mając takie informacje możesz w odpowiednim momencie (np. w dzień przewidywanego zakupu) wysłać do klienta wiadomość zachęcającą do ponownych zakupów w Twoim sklepie.

Nic nie stoi też na przeszkodzie żeby wyświetlić takiemu klientowi spersonalizowane treści na stronie.

Analiza predykcyjna - E-commerce Marketing Automation

Jedną z funkcjonalności jest również przewidywanie płci klienta. Jest to szczególnie ciekawa opcja jeśli nie masz w swojej bazie danych deklaratywnych na temat płci swoich klientów. Mając w systemie segmentację na mężczyzn i kobiety – możesz personalizować komunikację marketingową i wysyłać im odpowiednie treści i produkty.

Jak Marketing Automation może pomóc w Facebook Ads?

Wszystkie największe narzędzia do automatyzacji marketingu posiadają integrację z systemem Facebook Ads. 

Główną funkcjonalnością takiej integracji jest możliwość przesyłania segmentów stworzonych w systemie do Marketing Automation do Menedżera Reklam. Dzięki temu możesz jeszcze precyzyjniej docierać z reklamą na Facebooku i Instagramie do Twojej grupy odbiorców.

Przykłady:

Chcesz retargetować poprzez Facebooka osoby, które otworzyły lub kliknęły konkretnego maila? Bardzo proszę. Utwórz odpowiedni segment, a integracja Facebook Ads z Twoim narzędziem do automatyzacji sprawi, że segment ten pojawi się w Menedżerze Reklam jako Grupa Odbiorców Niestandardowych.

Tworzysz kampanie reklamowe na Black Friday? Utwórz segment klientów, którzy kupili u Ciebie podczas zeszłorocznego Black Friday, prześlij dane do Facebooka i utwórz na ich podstawie grupę odbiorców podobnych do osób. Taka grupa może okazać się bardzo wartościowa.

Odkryj potencjał Marketing Automation w Twoim sklepie

Chcesz wdrożyć automatyzacje w swoim sklepie? Szukasz wsparcia w optymalizacji kampanii Marketing Automation? Umów się na bezpłatną konsultację