fbpx

Jak zwiększać średnią wartość zamówienia?

AOV, czyli średnia wartość zamówienia, to jeden z kluczowych wskaźników e-commerce. Jeśli jeszcze świadomie nie zwiększasz wartości średniego zamówienia w Twoim sklepie, zabierz się za to jak najprędzej, a Twoja sprzedaż może zauważalnie wzrosnąć. 

Istnieje kilka podstawowych technik zwiększania AOV:

  • Dosprzedaż
  • Korzyści progowe
  • Wprowadzanie nowych produktów

Przyjrzyjmy się bliżej każdej z tych technik.

Dosprzedaż

Czy wiesz, że aż ponad 35% obrotu Amazona pochodzi z dosprzedaży? Brzmi imponująco. W mniejszym e-commerce zapewne nie zdołasz wygenerować tak wysokiego wyniku, niemniej jednak warto wprowadzić dosprzedażowe mechanizmy do Twojego sklepu. Dosprzedaż dzielimy na Cross selling i Up selling.

Up selling

Up selling to oferowanie klientom droższych produktów niż te, które dotychczas używali lub którymi są potencjalnie zainteresowani.

Przykłady up sellingu:

  • Zachęcenie do wybrania bardziej pojemnej torebki od tej, którą klient obecnie ogląda,
  • Polecenie laptopa o lepszych parametrach niż klient chciał kupić.

Jak up sellować?

  • Wyświetl droższe produkty polecane na karcie produktu, który klient ogląda,
  • Wysyłaj za pomocą narzędzia do Marketing Automation maile z powiązanymi produktami.

Cross selling

Cross selling to zachęcanie klienta do zakupu danego produktu wraz z dodatkowym produktem lub usługą podczas robienia zakupów.

Przykłady cross sellingu:

  • Proponowanie zakupu dodatkowych akcesoriów do torebki,
  • Polecenie myszki i pokrowca w trakcie zakupu laptopa.

Jak cross sellować?

  • W koszyku zakupowym lub w komunikacie po dodaniu produktu do koszyka wyświetlaj klientom produkty komplementarne. Taką sekcję możesz nazwać np. “Rekomendowane akcesoria” lub „Inni klieci wybierali również”
  • Jakiś czas po zakupie, wysyłaj do klienta za pomocą narzędzia do Marketing Automation maile z proponowanymi produktami komplementarnymi.

Korzyści progowe

Gratisy od danej kwoty koszyka

W celu maksymalizacji AOV możesz zastosować również mechanizm korzyści progowych w formie gratisów. Na przykład dla zamówień powyżej 250 zł, możesz wysyłać klientom dodatkowe, niskokosztowe produkty.

W jednym z naszych sklepów ta technika bardzo skutecznie zachęca klientów do dobierania do koszyka dodatkowych produktów, tak żeby skorzystać z bonusów. Zastosowanie korzyści progowych w formie gratisów zwiększyło średnią wartość zamówienia w tym sklepie z 163 zł do 191 zł.

Darmowa wysyłka

Jeśli nie masz pomysłu na gratisy, możesz np. zaproponować darmową wysyłkę od danej kwoty. Oblicz średnią wartość zamówienia w Twoim sklepie i ustaw dostawę gratis nieco wyżej niż AOV, tak, żeby maksymalizować tę wartość.

Dla przykładu, jeśli Twoje AOV wynosi 150 zł, zaproponuj klientom wysyłkę za 0 zł dla zamówień powyżej 200 zł. Na pewno, znajdą się klienci, którzy dorzucą coś do koszyka, żeby skorzystać z dostawy gratis.

Nowe produkty

Zadbaj o stopniowe wprowadzanie nowych, wartościowych produktów. To również może poprawić średnią wartość zamówienia klienta. W końcu, im więcej masz ciekawych i użytecznych produktów, tym więcej klienci mogą ich kupić 🙂

Częstotliwość wprowadzania do sprzedaży nowych produktów zależy oczywiście od charakterystyki Twojej branży i etapu rozwoju Twojego biznesu.

Pamiętaj, żeby wcześniej wprowadzony produkt przebadać za pomocą ankiety lub wywiadów wśród Twoich klientów. Sprawdź czego potrzebują. Po co masz im dawać coś czego nie chcą 😉

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zwiększać sprzedaż w swoim sklepie internetowym, pobierz nasz bezpłatny poradnik.