Rabat na pierwsze zakupy w e-commerce. Jak skutecznie powiększać bazę e-mailową i zdobywać nowych klientów?

Jeśli w żaden sposób nie próbujesz pozyskać zgód marketingowych od osób, które odwiedzają Twój sklep, w pewnym stopniu przepalasz pieniądze wydane na sprowadzenie ruchu.

Jak efektywniej wykorzystywać ruch w Twoim sklepie?

Ścieżka klienta w większości e-sklepów wygląda tak:

  1. Potencjalny klient wyszukuje daną frazę w Google lub klika w reklamę albo post w mediach społecznościowych
  2. Ląduje na stronie sklepu (stronie głównej, podstronie z kategorią, podstronie z kartą produktu)
  3. Przegląda stronę przez jakiś czas i ją opuszcza.

Czy taki użytkownik jest stracony? Nie. 

Możesz retargetować takich użytkowników za pomocą reklamy na Facebooku i w Google. Większość sklepów działa właśnie w ten sposób.

Czy są to skuteczna metody, żeby dotrzeć do takich klientów? Przeważnie tak.

Czy są to jedyne metody, żeby dotrzeć do takich klientów? Zdecydowanie nie.

Otóż jest dużo tańszy i często skuteczniejszy sposób na to, żeby ogrzać nowych potencjalnych klientów i zachęcić ich do zakupu.

Polega na zachęceniu użytkownika do pozostawienia Ci swojego adresu e-mail, nr. telefonu lub zgody na powiadomienia push zanim opuści Twój sklep. A następnie docieranie do niego przez te kanały. W artykule skupię się na e-mail marketingu.

Najprostszy sposób żeby przekonać użytkowników do pozostawienia zgody na wysyłanie treści marketingowych jest zaproponowanie im rabatu. Jest to tzw. lead magnet (magnes na leady).

Screenshot z pop-upem na pierwsze zamówienie w Jellybag.pl

Dlaczego pop-up lub wbudowany formularz z zachętą do pozostawienia adresu e-mail jest tak ważny w e-commerce?

  1. Docieranie do leadów przez e-maile w większości przypadków jest tańsze i przynosi wyższy zwrot z inwestycji niż reklamy w Google i na Facebooku.
  1. Zyskujesz naprawdę ciepłych leadów, którzy są skłonni coś u Ciebie kupić. W końcu nie bez powodu chcą odebrać kod rabatowy. Spójrz na przykład jednego z naszych sklepów:
Wyniki e-maila z kodem rabatowym na pierwsze zamówienie

Ponad 35% osób, które podały swój adres e-mail w zamian za rabat na pierwsze zakupy, skorzystało z niego.

  1. Możesz podwyższać średnią wartość zamówienia w Twoim sklepie. 

Załóżmy, że średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie wynosi 170 zł. Jeśli zaproponujesz swoim klientom rabat na zakupy powyżej 200 zł, sprawisz, że zaczną dobierać do koszyka dodatkowe produkty lub sięgać po nieco droższe odpowiedniki. W ten sposób zwiększysz swoje przychody.

  1. Nawet jeśli Twój lead nie dokona zakupu od razu po zapisaniu się do Twojej bazy mailowej, możesz przypominać mu o sobie za pomocą newslettera lub zautomatyzowanych sekwencji (np. na porzucony koszyk).
  1. To być może najważniejsza korzyść. Jeśli klient dokona zakupu i masz jego zgodę na przesyłanie treści marketingowych, możesz zachęcać go do kolejnych zakupów, np. dzięki automatyzacjom mailowym. Świetnie sprawdzają się np. automatyzacje dosprzedażowe, winbackowe oraz kampanie oparte o analizę predykcyjną. Więcej o tym przeczytasz tutaj: jak e-mail marketing może wznieść Twoją sprzedaż na wyższy poziom.

Rabat to nie wszystko. Ogrzewaj i edukuj klienta.

Jeśli klient nie dokonał zakupu po otrzymaniu kodu oznacza to prawdopodobnie, że:

  1. nie ma zaufania do Twojej marki,
  2. nie do końca rozumie korzyści z posiadania Twojego produktu,
  3. zastanawia się dlaczego ma kupić go u Ciebie, a nie u Twojej konkurencji,
  4. zwyczajnie o nim zapomniał, coś go rozproszyło lub nie miał czasu żeby go wykorzystać.

Warto zatem stworzyć sekwencję mailową, która będzie wysyłana do klienta, jeśli ten nie dokona zakupu.

Więcej o tym piszę w następnym podpunkcie w kroku 8.

Jak zbudować automatyzację z rabatem na pierwsze zakupy – poradnik krok po kroku?

Krok 1. Zastanów się jaki rabat proponować

Zadbaj żeby zniżka była na tyle atrakcyjna, aby zachęcała użytkowników do pozostawienia swojego e-maila, jednocześnie nie zabijając marżowości.

Protip: tworząc kod rabatowy, pamiętaj o psychologicznej zasadzie stu:

jeśli wartość zamówienia wynosi poniżej 100 zł, rabaty procentowe będą dla Twoich klientów atrakcyjniejsze. Natomiast w przypadku zamówień powyżej 100 zł, lepiej zadziałają rabaty kwotowe.

Krok 2a. Stwórz powitalny pop-up 

  • Wyświetlaj go tylko osobom, których nie masz jeszcze w swojej bazie mailowej.
  • Wyświetlaj go:
  • gdy użytkownik wykazuje aktywność – np. gdy wykonał jedno kliknięcie i spędził na stronie kilka-kilkanaście sekund
  • lub gdy nie masz takiej możliwości po 10-20 sekundach od wejścia użytkownika na stronę.
Screenshot pop-upu na pierwsze zamówienie w Creativeawl.com

Krok 2b. Stwórz wbudowany formularz  

  • Umieść go nad lub w stopce swojej strony
  • Jeśli narzędzie do automatyzacji daje ci taką możliwość – nie wyświetlaj formularza osobom, które dokonały już u Ciebie zakupu
Screenshot wbudowanego formaularza w Jellybag.pl

Krok 2c. Stwórz exit pop-up

  • Exit pop-up, czyli okienko wyskakujące w momencie gdy użytkownik chce wyjść ze strony, to również ciekawy i w niektórych przypadkach niezwykle skuteczny mechanizm lead generation.
  • Żeby nie zamęczać użytkowników ciągłymi wyskakującymi okienkami, ustaw wyświetlanie tego pop-upu, tylko wtedy gdy użytkownik spędził na stronie minimum 60 sekund.
  • Jeśli korzystasz z innych exit pop-upów, np. w koszyku, pamiętaj, żeby wykluczyć wyświetlanie tego okienka na tych stronach.
Screenshot z pop-upem na pierwsze zamówienie w Jellybag.pl

Krok 3. Stwórz test A/B pop-upu

  • Czasem nawet mała zmiana w pop-upie może mieć istotny wpływ na wzrost współczynnika zapisów.
  • Testuj różne grafiki, teksty i Call To Action.

Krok 4. Stwórz success message

Czyli komunikat, który będzie się wyświetlał użytkownikowi gdy wpisze adres e-mail i kliknie przycisk.

Screenshot success message w Jellybag.pl

Krok 5. Ustaw wiadomość double opt-in

Potwierdzenie subskrypcji z poziomu skrzynki mailowej to wymagany prawnie krok.

Screenshot maila potwierdzającego subskrypcję w Jellybag.pl

Krok 6. Stwórz e-maila z kodem rabatowym

Screenshot maila z kodem w Jellybag.pl

Krok 7. Stwórz test A/B e-maila z kodem rabatowym

Tak jak w przypadku pop-upów – zmiana tytułu, treści czy szaty graficznej maila może mieć wpływ na jego skuteczność

Krok 8. Pomyśl co w momencie, gdy subskrybent nie wykorzysta kodu

Zbuduj dalsze kroki automatyzacji, która będzie ogrzewać, edukować i dawać klientowi wartość – jeśli ten nie dokonał jeszcze zakupu.

Przykład automatyzacji e-mailowej po zapisie na kod rabatowy

Możesz na przykład już następnego dnia po otrzymaniu przez niego kodu, wysłać mu kolejnego maila, w którym przypomnisz mu o sobie i Twojej ofercie. Twórz kolejne maile, bądź kreatywny i realizuj strategię komunikacji Twojego sklepu. Testuj i sprawdzaj co działa. 

Sprawdzoną taktyką w powitalnej sekwencji jest wysyłanie wiadomości informującej, że kod rabatowy wkrótce wygaśnie. Zastosowanie FOMO sprawia, że taki mail ma wysoką skuteczność.

Przykłady rabatów na pierwsze zakupy w sklepach internetowych

Wbudowany formularz z lead magnetem (10% zniżki) na Zalando

Wbudowany formularz z lead magnetem (10% zniżki) na Zalando

Pop-up z lead magnetem (30 zł rabatu) w Yestersen

Pop-up z lead magnetem (30 zł rabatu) w Yestersen

A jak nie rabat to co? Możesz skorzystać też z innych lead magnetów

  • Kod na darmową dostawę
  • Plik PDF – np. krótki poradnik, e-book
  • Dostęp do zamkniętej społeczności – np. grupa na Facebooku
  • Udział w konkursie, gdzie nagrodą jest jeden z Twoich produktów – najlepiej bestseller
  • Prezent-niespodzianka dołączany do zamówienia
  • Dostęp do edukacyjnych wideo
  • Dostęp do kursu
  • Darmowa próbka – np. jeden rozdział Twojej książki

To by było na tyle 

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Marketing Automation, zajrzyj do naszych pozostałych artykułów:

Marketing Automation w e-commerce. Jak to działa i które sklepy internetowe mogą na tym skorzystać? 
E-mail Marketing Automation – jak możesz wznieść sprzedaż w Twoim sklepie internetowym na wyższy poziom

Oceń artykuł:

Please rate Stellar

0 / 5

O AUTORZE

Adrian Jaskulski

Główny architekt strategii e-commerce

Umów się na bezpłatną konsultację

Podczas wideo-rozmowy przedstawimy Ci rekomendacje
dopasowane do Twojego sklepu, dzięki którym poprawisz
współczynnik konwersji.

Wybierz termin

Zadzwoń teraz

600 788 882

Jesteśmy dostępni pod telefonem w dni
robocze w godzinach 10-16. Jeśli z jakiegoś powodu
nie będziemy mogli odebrać telefonu,
oddzwonimy do Ciebie jak najszybciej.