Case study: jak informacje o dostawie na następny dzień i pokazanie opinii podniosły współczynnik konwersji w sklepie internetowym o 42%

Projekt: optymalizacja współczynnika konwersji e-commerce #CRO

Klient: sklep internetowy z jednorazowymi artykułami medycznymi

Krok 1. Zebranie informacji i znalezienie problemów, które mogą obniżać sprzedaż

Źródła informacji: 

Google Analytics, Hotjar, wywiad biznesowy z właścicielem, analiza ścieżki zakupowej przez specjalistę CRO.

W trakcie analizy wyodrębniliśmy 3 kluczowe informacje:

1. Użytkownicy często porzucają kartę produktu. Współczynnik wyjść na poziomie 41%.
2. Firma niedawno uruchomiła swój własny sklep internetowy i ma niewielką rozpoznawalność. Do tej pory głównymi kanałami sprzedaży firmy były przetargi i Allegro. Konto na Allegro zebrało już ponad 800 pozytywnych opinii.
3. W sklepie nie są eksponowane wyraźne korzyści dla klientów. Sklep wysyła produkty ekspresowo, a zamówienia opłacone przed 14, docierają do klientów następnego dnia roboczego. Ale nie jest to nigdzie komunikowane.

Krok 2. Sformułowanie hipotez – co potencjalnie może podnieść współczynnik konwersji?

Hipoteza #1 

Pokazanie opinii o firmie w widocznym miejscu zwiększy zaufanie do sklepu i podniesie współczynnik konwersji. Sklep na swoim koncie na Allegro zebrał już ponad 800 pozytywnych opinii. Pokazanie krótkiego komunikatu z liczbą opinii i linkiem do nich, spowoduje wzrost konwersji.

Hipoteza #2

Dodanie informacji o dostawie na następny dzień (“Zamów do 14, otrzymasz jutro”) wyróżni sklep na tle konkurencji i zwiększy sprzedaż.

Krok 3. Przeprowadzenie testu

Stworzyliśmy zoptymalizowany wariant karty produktu, na której umieściliśmy informację o dostawie na następny dzień oraz pokazaliśmy opinie o sklepie.

Wersja oryginalna:

Wersja zoptymalizowana:

Krok 4. Wyniki

• 42,4% wzrost współczynnika konwersji e-commerce
• 94% prawdopodobieństwo

Wyniki uzyskane podczas testów okazały się istotne statystycznie i korzystne na rzecz zmienionej wersji sklepu.

Wyświetlając użytkownikom komunikat “Zamów przed 14, otrzymasz jutro” oraz pokazując opinie, zwiększyliśmy poziom wiarygodności i pokazaliśmy korzyści z robienia zakupów w sklepie.

Odnotowaliśmy wzrost ogólnego współczynnika konwersji o 42,4% dla użytkowników, którzy widzieli tę wersję karty produktu.

Wnioski – wiarygodność i komunikacja korzyści to kluczowe elementy wpływające na współczynnik konwersji.

Niski poziom zaufania zabija konwersje. Jednym z mechanizmów na zwiększenie wiarygodności jest zastosowanie społecznego dowodu słuszności (social proof) i pokazanie liczby pozytywnych ocen Twojego biznesu.

Potencjalni klienci nie domyślą się ,dlaczego warto zrobić zakupy w Twoim sklepie. Trzeba im to pokazać. Pamiętaj, że niższe ceny nie są jedynym czynnikiem decyzyjnym! 

Jeśli oferujesz ekspresową wysyłkę, darmową dostawę, bezpłatne lub wydłużone zwroty – pokaż to w widocznym miejscu swojego sklepu.

Czy informacja o terminie dostawy i pokazanie opinii zadziała również w Twoim sklepie?

Prawdopodobnie tak. Informowanie o terminie dostawy lub wysyłki i eksponowanie opinii to z założenia dobre praktyki dla e-commerce. 

Musisz jednak pamiętać, że każdy sklep jest inny.

To, że w przypadku tego projektu pokazanie opinii i komunikatu “Zamów teraz, otrzymasz jutro” zwiększyło współczynnik konwersji o ponad 40%, nie oznacza, że takie same działania w Twoim sklepie przyniosą identyczny wzrost.

Być może w Twoim sklepie będzie to wzrost o 1%, 20%, a może o 80%. 

Może się również zdarzyć, że wprowadzenie takich zmian w ogóle nie wpłynie na sprzedaż.

Wszystko zależy od specyficznej sytuacji konkretnego biznesu i tysięcy różnych czynników.

Kluczowe jest to, żeby nie kopiować działań “na ślepo” i nie wprowadzać znaczących zmian w sklepie bez wcześniejszych analiz.

Zawsze zalecamy przeprowadzanie testów A/B i mierzenie tego, czy (i w jakim stopniu) wprowadzone zmiany wpływają na zachowania użytkowników i sprzedaż. Przeczytaj także: Co to jest Google Optimize? Jak przeprowadzić test A/B?

Opinia klienta o współpracy

Jeśli chcesz, aby nasi eksperci CRO sprawdzili, jak można zwiększyć współczynnik konwersji w Twoim sklepie, zamów bezpłatną konsultację.